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12-08 20:41:41 ——

思维不改,话术无效

   组织队员参加十佳客户经理比赛,有一个环节是拜访情景模拟,我调集专业力量完成了合理的背景设定,根据该类客户的习惯设计了销售对话,让队员进行模拟,结果发现他们怎么都不合拍,很生硬。是术语太专业?是对话有些书面?是不在真实环境所以不习惯?因为时间不多,我索性就让他们按照自己的习惯改编对话,只要不动框架就行。两个小时后我去看他们,他们已经根据自己习惯改了对话,倒是自然了很多,关键时间从5分钟变成了3分钟,这神奇的效率。我一看他们改完的对白,发现那叫一个简洁明了,客户直接告知需求,销售直接接上我们能做什么,双方哈哈往下。 我好奇问为什么这么改,他们回答“我们做下的业务,客户就是这么直接的”。

   这让我在反思,平时我们培训话术,总以为话术背了他们会去用,但从这次模拟来看,连念对白都会不习惯不适应,他们难道能够把话术应用到客户那里?进一步说,他们以前做下的那些单子,造成了一种错误的思维背景,认为客户就是这样的,这进一步扼杀了学习可能。所以,学习技巧第一步,还是打开思维缺口。

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