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12-08 20:41:41 ——

思维不改，话术无效

组织队员参加十佳客户经理比赛，有一个环节是拜访情景模拟，我调集专业力量完成了合理的背景设定，根据该类客户的习惯设计了销售对话，让队员进行模拟，结果发现他们怎么都不合拍，很生硬。是术语太专业？是对话有些书面？是不在真实环境所以不习惯？因为时间不多，我索性就让他们按照自己的习惯改编对话，只要不动框架就行。两个小时后我去看他们，他们已经根据自己习惯改了对话，倒是自然了很多，关键时间从5分钟变成了3分钟，这神奇的效率。我一看他们改完的对白，发现那叫一个简洁明了，客户直接告知需求，销售直接接上我们能做什么，双方哈哈往下。我好奇问为什么这么改，他们回答“我们做下的业务，客户就是这么直接的”。

这让我在反思，平时我们培训话术，总以为话术背了他们会去用，但从这次模拟来看，连念对白都会不习惯不适应，他们难道能够把话术应用到客户那里？进一步说，他们以前做下的那些单子，造成了一种错误的思维背景，认为客户就是这样的，这进一步扼杀了学习可能。所以，学习技巧第一步，还是打开思维缺口。

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