（一）这个世界没有真相，只有认知。

“王哥，能不能问你一个问题？”小王拜访客户回来，在电梯里碰到老王。

“说吧，什么问题？”老王微笑的看着小王。

“王哥，你有没有碰到这样的采购，其他不跟你谈，只跟你谈价格？”小王语气中带着迷惑。

“有啊，太多了，大多数采购都是这样的。”看来老王对这个问题也深有感触。

“这样的采购真烦，我最近碰到好几个都是这样的。王哥，对这样的采购你是怎么处理的？”小王说完，眼睛盯着老王不放。

“这个问题说来话长啊。”

这时，电梯门开了，老王和小王顺便走到办公室旁边一间会议室坐下来。

“还记得冯老师在【信任五环】课程里给我们讲过客户购买形成的心理过程吗？”老王边说边画。

“客户的购买不是某一天突然的一个决定或行动，他是一个渐进的过程。”老王娓娓道来。

“最初受周围环境的影响慢慢感受到压力，不改变不行了，所以形成了购买动机；有动机之后开始四处关注并搜集信息，帮助形成购买标准；有了标准就按照自己的标准筛选标的，最终谈价格作出购买，是一个自上而下的过程。”老王言简意赅把要点提了一遍。

“对于一个采购筛选供应商是一样的，公司给他压力要筛选好的供应商，他就按照公司的要求和自己的意愿形成好的供应商的标准，最后定夺哪家供应商。是不是这样？”老王看了看小王。

“哦，你是这样理解的，确实有道理哎。”小王佩服的点点头。

“所以，我见了采购一般会跟他们谈他心目中认为的好的供应商是什么样的，看看我们是否符合标准或者怎么改进才能符合他们的标准。虽然他们的标准未必就是最好的，但有一句话是这样说的：这个世界没有真相，只有认知。只有他们认为是好的才是好的，他们的认为的标准才是最重要。”老王说出了关键点。

“哦，王哥，你理解的太透彻了，连人性都被你看到了，厉害。我要好好去实践一下。”谢过老王之后，小王信心满满的冲出了会议室。

（二）标准之后还是价格

几周后。

小王在写字楼餐厅碰到了老王，赶紧坐在老王旁边与老王交流起实践的感受来。

“王哥，你上次告诉我的办法还挺灵的，通过对采购的沟通我对他们的标准了解到了很多的细节，就像你说的，不同的采购对供应商的要求还真的是不同，表面看似一样，但细节一问，可以说各有各的不同。”小王感受挺深。

“是啊，每个采购在公司面对的环境压力不同，造成对供应商的要求各有差异。”老王就喜欢小王这种学了就用的精神。

“但是，有几个采购我跟他谈完标准，我们完全符合他们的要求，可他们还是来问我，你们的价格怎么样？这价格太贵了，能不能再便宜点？好像价格就是绕不过去的坎。”看来小王的问题还是没有完全解决。

“不瞒你说，这种情况我也经常碰到，降低采购成本是他们的工作职责，也可以理解。”对这个问题老王看来也没有什么特别好的方法。

“公司的销售政策对产品价格有着明确的要求，最低价就是最低价，采购天天这样压价格，我们销售怎么活啊！”小王无奈又感慨的说。

“在采购眼里没有最低，只有更低；在销售这里，不能再低了，再低底裤都露出来了。”老王苦笑这说。

“到底是哪里出问题了呢？”小王不禁思考起来。

这时，小王抬头看到冯老师远远的端着餐盘走过来，赶忙招手示意冯老师过来坐。

（三）采购为什么总跟你谈价格

“冯老师今天点了鱼啊。”冯老师坐定之后，小王寒暄了一句。

“吃鱼让人聪明啊。”老王也附和了一句。

“偶尔吃一吃还好，经常吃也会腻的。”冯老师微微一笑。

“是啊，我们刚刚在谈，采购偶尔跟我们谈一次价格可以理解，但经常跟我们谈价格是不是有问题啊？”小王话锋一转。

“说说看。”冯老师夹了一块鱼吃起来。

“之前我们见采购，采购其他不跟我们谈，只谈价格；上次听你讲了【信任五环】里面客户购买形成的逻辑，现在我们详细了解了采购对供应商的标准要求，谈完标准之后采购还是跟我们谈价格，这我们实在想不通，我们的价格是有底线的啊。”小王跟老王对视了一眼。

“哦，这样啊，上次我画的客户购买形成的那三个圆还记得吗？”冯老师思索了下问道。

“记得。”老王和小王异口同声的说。

“假设一家企业要购买一条产线，企业的总经理、负责生产的厂长和采购分别在哪个圆？”冯老师举了个例子。

“你是说把那个图想成一个企业的购买逻辑？”老王有点开悟了。

“对，如果那个图是企业购买产线的形成逻辑，谁负责形成动机，谁负责建立标准，谁负责行动？”冯老师解释到。

“好问题，这倒是没有想过。”小王喃喃的说。

“应该是总经理负责形成动机吧，他感受到竞争、感受到交货不及时给企业造成的压力吧？”老王自言自语的回答到。

“采购肯定是负责行动的，他们就是干这个事的。”小王开窍了。

“那就是厂长负责形成标准咯。”老王接着说。

“哦，怨不得采购总是了解我们的实力背景和各种资质，原来他们在看我们是否符合厂长制定的采购标准。”小王继续说。

“如果有几家厂商同时符合标准，那就通过价格做最后决定咯，这应该是他们总跟我们谈价格的原因吧。”老王很有经验。

“两位说的很对，如果我们跟采购打交道，他的职责是寻找符合标准的供应商，找到之后如果几家都差不多，那就谁价格低选谁。”冯老师的鱼快吃完了。

“所以从全局来看，怎么才能绕开价格这个坎呢？”冯老师继续引导。

“是不是应该往上走啊？应该找厂长去，帮助他解决问题、形成标准，赢得厂长的认可。”小王推测起来。

“然后与厂长一起向总经理呈现我们的解决方案是如何解决产能问题的，赢得总经理的好感。”老王越来越开始关注高层了。

“是啊，这样我们在最后竞标的时候就不会总因为价格而被动了。要学会从全局看事情。”冯老师吃完鱼，把餐盘整理了一下。

“走，冯老师，今天收获太大了，请你喝咖啡。”老王和小王挣着说。