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12-29 11:04:24 ——

憋不住的销售

区县公司的销售训练选择了5名客户经理参加,已经跟随走访三个,发现共同的一个问题,憋不住【以下对话为原始场景进行了精简复原】

场景1:小区视频监控要重新安装,物业老总让销售跟着保安去监控室看装哪些摄像头,到了保安室开始聊天,基本聊天过后

    保安: 坏了很多了,业主电瓶车丢了要来吵架

    销售:我们会换新的,这样你就没问题了

    。。。。

    保安:回放不了,业主小猫小狗丢了来找,要回放,回放不了

    销售:我们云存储上,存7天,你不用担心了

场景2:到一个药店走访,聊起宽带

    老板:我们的宽带电信装的,2000多块

    销售:【兴奋】老板装我们的啊,我们1000多块就够了,省一半


场景3:到一个工厂走访,聊起政策

    主管:你们的流量政策一定要有虚拟网吗?

    销售:一般是要虚拟网的,其实也没有关系,我临时给你加一个虚拟网,下个月再取消,不产生费用。


   憋不住的原因有很多,有自以为了解对方需求【场景3】,有看到业务机会就兴奋【场景2】,有为了说服对方【场景1】,这些共同的毛病导致一致的结果,沟通价值大幅度降低。

   比如对场景1,教练示意销售别说话,通过对话展开问了保安如下几个问题:这样麻烦吗?一个月大概有几次?除了电瓶车,还有其他吗? 坏了现在是怎么处理的?  通过这些自然的对话,了解到了非常多的信息,让保安感觉很理解他,同时为和老总的沟通奠定基础。

   比如对场景2,教练跟踪追问了一句:“是挺贵的,原来装是因为?”,老板说原来是为了POS机刷卡,装了宽带也装了固话,现在付费要不现金要不微信支付宝,一个月刷不了两次,明年3月到期后想换掉。一个问题,引出一堆有价值的信息,包括什么时候再去,切入点和可能阻碍点都掌握了。

   销售多说,原因多种多样,在接下来的2个月持续实战走访和针对性模拟对话中,将一一破除坏习惯,养成专业销售素养。

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