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干货 | 新形势 新阶段 如何设计在线培训强兵增效(下篇)

在新的形势和新的阶段下,我们如何利用有效手段和方法,设计培训项目、训战项目,来实现强兵增效。销售罗盘创始人、和越网络董事长夏凯老师与您继续探讨与分享。


在线训战设计5要素


成功的线上训战营是训练加实战的实战营,能够支撑到业务结果的实战营,有五大核心要素:

1、必须得支撑业务,而不是创新培训的玩法;

2、必须有经典的理论方法,而不是临时拼凑的一个主题;

3、训练过程中需要学员的任务驱动,而非单向传递;

4、训练过程中要有社群运营,而不是只图热闹;

5、训战结合,而非只是收听直播。

支撑业务、任务驱动、训战结合三个部分,需紧贴业务才能使训战更有效。

项目设计有4种力量,如上图所示,图左上角是业务的角度,图右上角是培训的支撑角度,图左下角是业务领域专家,即课程内容的支撑角度,图右下角是学习过程和运营的角度。整体来看,上半部分是客户内部业务和培训两个口,下半部分是课程和运营两个口,这是上下之分,左右之分呢?左边这两个角度更趋近于业务本身,右边这两个角度更倾向于学习本身。

4个矩阵互相对应和融合,分成4个圈,分别是培训的4个level,这4种力量中,业务的Sponsor(公司VP)非常关键,同时企业培训与组织的资源也非常关键,企业内部与外部合作伙伴协同也非常重要,单一角度的发起和单一的特别强的突出,很难做出漂亮的线上学习项目。

关于在线训战的目标,业务目标决定了训战的形式:

1、首先课堂学习的是Knowledge,知识、概念、标准、案例,是通过知识讲解和微课学习、考试来完成的。

2、第2个层面是行为技能的变化,是应用工具、应用流程、运用方法,进行演练,相当于沙盘演练、情景模拟和对抗的方式,用萃取出来的典型案例进行方法应用的训练。

3、第3层是调用知识和行为,去完成一个真实的任务。真实的任务包括在岗的关键技能,实战的工作做法,用真实客户真实业务去做分析,利用所学方法来解决一些特定场景下的难题和问题,从而制定在特定场景下解决特定问题的方案。

4、第4层是真实岗位的综合应用,真实任务教练的在岗辅导,是业务结果驱动。

销售罗盘针对业务目标,对销售绩效指标体系做了深度分析,并申请了专利。

项目目标是由业务驱动,是由不同的业务的关键绩效指标、管控指标和行为指标定义之后,找到了相应的典型内容匹配,然后进行相应的时间和流程的设计。培训要做的事情是什么?是让学员发生行为改变的点,如销售活动管理,客户拜访的时候,如何做计划?客户预约命中率如何?通过行为的关注,解剖这个行为背后需要的方法、能力、工具是什么。业务结果是我们所追求的终极的结果,但是我们关注的管控要点是中间的关键指标,而培训可以改变的是销售活动。

在这种情况下,我们对于整个2B销售体系本身有其构建逻辑,建议组织在做项目设计的时候,一定要界定得非常清楚。线上的训战项目,需要从业务角度去思考,来定义主题和目标,进行业务驱动设计。业务驱动设计,一是基于典型工作任务与内容设计,面向胜任体系或者说任务流程分析体系;二是典型任务情境与教学应用,面向典型情境典型任务和业务难题来做。两种驱动都可以,有标准的,也有组合的。

接下来我们谈谈关于社群运营的问题。


社群运营需考虑的,是学员的参与感、体验感、互动感和成就感。如果线上没有运营,只是直播微课,那就是单向传递、广播、广告这种方式。

在疫情发生后的这段时间里,销售罗盘为很多企业伙伴做了线上培训,包括纯线上的客户拓展在线实战营----【蝶变Y23】客户拓展在线实战营、围绕核心重点业务拓展----【专项行动】业务拓展在线实战方案。训战核心的目的不是传授知识,而是促动团队行为。



上述两个实战营与业务耦合度比较深,我们也做了在线实战项目的认证导师班,在线报名、在线学习、在线认证。通过实战沙盘与测评技术深度结合,真实情景实战对抗,定制场景案例,配置导师专属核心课程,组织可用于团队和个人的训练和测评,输出专业报告、萃取经验发现优劣势。

在线运营创新3平台


我们在探索如何通过线上的方式把线下的业务进行融合的方法,销售罗盘这5年的沉淀和积累发挥了重要作用。

在销售管理平台方面,销售罗盘有两个非常重要的管理工具:

赢单罗盘赋能型CRM

功能包括客户的拜访、约见、分析、线索的获取、客户的触达,日程的安排等,都可以通过管理工具系统管理。现在有很多组织已经独立应用这套CRM系统,我们的训战也是用这套工具做可能的支撑,如拜访计划、拜访总结等。

TCP师资课程运营平台

所有的导师课程和项目申请开课都是在这个平台里,包括我们各种项目的分享,案例的共享等。

除了上述两大业务应用平台和培训支撑平台之外,我们还有一些其他的平台,包括:

罗码积分平台

罗码积分系统,可以把赢单罗盘里的拜访数据、TCP里的开课数据,社群里心得分享数据等全部抓取,形成数据集成,进而灵活调用。

社群运营平台

专门的社群运营小程序小罗号,涵盖打卡、签到、心得分享、互动等功能。

AMP考试测评平台

AMP考试测评和竞赛平台,有上千道题库,根据我们所有的核心课程的知识点一一对应。

PMT情境配置平台

PMT情境配置平台,包括情景任务的配置和测评的设计等。

这些平台对我们做线上项目具有很重要的支撑作用。

销售罗盘的一系列课程及上述应用工具、支撑平台的构建,表明了销售罗盘不单单是一家培训和咨询的机构,而是B2B销售数字化赋能一体化平台。

我们在实战中可以把一门课程做到什么程度?两种微课,一种是普通版,一种是动漫版,手机可以随机测试。之后在线直播课程,辅导答疑,沙盘对抗,情境配置,再之后实战工作坊,实战辅导,萃取工作坊,把典型场景、典型任务、典型案例、典型做法萃取出来,固化下来,全员应用,并运用智能化数字化工具支撑,还有实战测评、技能大赛等等。一门课程一个技能点,一个场景任务,对应不同的业务目标,对应不同的业务场景和业务难题。

销售罗盘提供一站式深度赋能和组织绩效提升服务,解决从市场到线索,线索到成交,成交再到客户服务,客户服务再到线索产生,形成闭环。幸福天下销售人,这是我们的使命,销售罗盘与客户一路同行,共同成长!



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