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01-07 22:16:14 ——

绝大多数人不懂SPIN

因为训练销售的需要,重新看了遍SPIN -Selling - 大订单销售训练手册(理论篇和实践篇),有一个感觉:

1、雷克汉姆是个科学家,他用科学的方法对技巧和结果做了分析,他的内容是基于数万名销售的分析而来,而且不是分析感觉,是分析成功的销售习惯哪些技巧,成功的案例中用了哪些技巧。

2、SPIN不只大家常用到的需求发掘,SPIN中关于拜访目标(收场白)的研究是目前看到的比较完备的一种,能力证实和异议防范也别具思路,整个的销售阶段分析也很完整。

3、SPIN就需要开发来说是一种归类,对成功销售使用技巧(提的问题)的一种归类,这种归类是从使用的销售多少以及对客户的影响程度和可能作用来分,并不是按照如何使用来分的,所以雷也强调了实际使用的时候各种问题的顺序可以灵活调整。同时因为SPIN的这个只可意会不可言传的特性,导致新人想要学会SPIN非常困难。事实上SPIN各个阶段隐含了信任五环中的态度类问题、合作经营方法,这些内容关联到到了你沟通的那个人的自我意愿、对方案的认同和内部推动程度,这个逻辑层面上的分析SPIN没有去完成。

4、SPIN的语境是西方的坦率交流语境,而东方的语境会更加含蓄,这个时候在核心逻辑不变的情况下,对SPIN需要做一些灵活调整,这种调整后续我会出一个范例分析。

5、国内可以看到的顾问式销售课程中关于SPIN的示范大多数是隐含了一些错误的,有些一看就是对SPIN不理解,分不清4类问题区别,还有一些照抄SPIN的模式,按照国内语境,怎么看怎么别扭。

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