范坤  ：

‍‍想请教个问题，大家在五环培训中遇到过类似疑惑吗？倾听提问+SPAR和之前接受的SPIN+FAAB 有什么区别……我们行业的销售接触SPIN 比较多‍‍

夏凯  ：

范坤老师好，基本区别不大，有两个核心的区别：
1、SPIN大家容易关注在谈事，而提问（四季沟通）会提及“认知+期望”也就是“对事实的感知+您的看法和想法”，更关注客户的认知和期望
2、SPAR和FAAB之前有一个文章写过好像，FAAB是基于产品的F为起点，是基于产品优势的描述；SPAR是基于客户的场景，描述客户应用之后的场景，也就是说，更基于客户场景和客户体验

萧弘：
补充：呈现产品优势，SPIN在问题（痛点）层面，是解决WHAT的层面，你有病我有能治你的药；SPAR可上升到解决方案的层面，是解决WHY为什么。
推荐产品的四个层次：
1、客户有问题
2、客户有痛点
（以上两个可以用SPIN）
3、客户有愿景（可以用SPAR）
4、始终不推产品，但卖出去。

范坤  ：
尤其是客户有愿景，但是还没有明显痛点需求，SPAR 的激发力度更大，让那个愿景可以摸得着

夏凯  ：
植入，不说产品，却有产品，植入客户的思维意识和愿景中

萧弘：
市场上90%以上的销售在说产品

武宝权  ：
嗯。这个比例确实说明问题。也只有10％的销售是顶尖的高手。而他们不用说产品。

张勇  ：
手中有剑，心中无剑；
手中有剑，心中有剑；
手中无剑，心中有剑。
关于销售是否说产品，是一个从无到有、从有到无的修炼阶段。

夏凯 ：
大家记得，SPAR之后，必须要加一个“证据”，证据可能是产品应用效果、产品说明书、产品功能介绍、样板客户证明、别人用了产品之后的效果等，有了愿景，再证据证明，不会让人觉得是在卖产品。

武宝权  ：

Spin 实际上也不错。再提问方面有优势，也是基本功。fabe 对于短周期，快节奏的快单销售，产品销售也会有些帮助。不过，客户购买趋势在改变，现在你去买个车，都是直接上汽车之家，网站上看fabe ，写的很清楚，销售再介绍产品，压力很大。