常言道，兵熊熊一个，将熊熊一窝，又言道，千军易得，一将难求，这都是在说一个优秀的管理者对一支团队何其重要。在大客户销售领域，同样不外如是，一个优秀的销售管理者，可以将手下团队打造成一支所向披靡的销售铁军，而一个失败的销售管理者，也可以将一支团队变成一盘散沙，成员间离心离德，各自为战，互相猜忌。

格局有大小，境界有高低，不同的销售管理者由于际遇、见识、性格、思维方式的不同，自然就有境界上的高下。下文就来对应金庸武侠小说中的人物，来谈一谈销售管理的四重境界，而我把这四重境界由低到高分为投机术、霸术、仁术和天道。

在对应金庸小说人物时，为更好匹配销售管理岗位，要遵守三个前提。首先，所选角色必须是管理者（武侠中就是掌门/教主）；其次，所选角色必须有目标/梦想（好比销售部的年度、季度目标，至于那些与世无争的门派不作考虑）；再次，所选角色所带领的团队/帮派要有一个明确的走向（即目标实现与否，不同境界的管理者会带领团队走向不一样的结局，这是衡量其成功与否的标准，也是区分境界高低的参考）。

一、寄希望于一两个大单来完成业绩（投机术）

这是销售管理的第一层境界，也是最low的境界。这个境界一般出现在基层管理者身上，他们运气不错，曾经做过几个不错的项目，坐到了管理者位置上。但几乎没有系统且行之有效的方法，完全跟着感觉走，今天凭借从其他地方找来的几张表格，明天凭借别人推荐的一些免费工具，来让员工使用，整个管理过程就是东拼西凑，朝令夕改，毫无章法可言。他们更多的是碰运气，将全部希望寄托在一两个大项目上面，至于其他则是能做多少算多少。这种试图靠拿下一两个大单完成业绩的想法，虽然在某些时候的确能得偿所愿，但终究无法长久。

这层境界的代表人物有青城派掌门余沧海、峨眉派掌门灭绝师太。余沧海和灭绝师太虽然有一定的管理经验，自身也具备一定实力，但其将门派发扬光大的愿望完全寄托在一本《辟邪剑谱》和倚天剑中所藏的《九阴真经》《降龙十八掌》上，本身就落了下乘。在掌门级别的高手中，这两人位归末流，终究难成一代大家。

角色：余沧海，青城派掌门

目标：抢夺辟邪剑谱，称霸武林。

走向：青城派主力几乎被杀尽。

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角色：灭绝师太，峨眉派掌门

目标：夺取屠龙刀，取得刀剑中秘籍，推翻元朝，将峨眉发扬光大。

走向：峨眉内部分裂，周芷若和丁敏君同门相残，元气大伤。

二、整天向员工催数，靠高压和铁腕政策逼迫销售完成业绩（霸术）

这是销售管理的第二层境界，这层境界的销售管理者自身销售能力很强，但在管理方面手段有限，更多的是依靠高压政策。

譬如公司规定了1000万的销售目标，他却给员工下达1500万的任务，让大家死命向前冲。例如，定下制度，要求员工每天用微信定位签到，在拜访客户后拍张照片发回来；要求员工每天填写拜访客户记录，填写相关的周报、月报，参加各种会议，不参加便给予处罚，每次罚50元或100元等等。

这类管理者不懂分享，更不懂凝聚人心，而且凭借官大一级压死人的权力，对员工颐指气使，从来不站在员工的角度分析问题，更不会指导员工如何提升销售能力，只试图通过高压政策来激发员工潜力（最大化压榨员工剩余价值），完成部门指标。

这类销售管理者的口头禅是：“只为成功找方法，不为失败找借口” 、“我只要结果，过程是你的事情，如果我告诉你怎么做了，还要发你工资干什么！”、“我要的是把信送给加西亚的人！”、“没有卖不出去的产品，只有不会卖的业务员！”

这层境界的销售管理者，在短时内通过高压政策能产生一定的绩效，但在员工眼里，他无疑是一个只考虑自己的“暴君”，最终的结果就是团队效率低下，成员不断流失，整个销售团队始终处在进进出出的混乱状态中，造成资源极大浪费。

这层境界的代表人物是任我行。毫无疑问，任我行是一位“暴君”，他不懂“仁”为何物。他依靠铁腕手段和三尸脑神丹强行控制下属，下属一旦稍有忤逆，他便痛下杀手，即使对自己的亲信也不例外。他固然可通过这种个人专制的政策在短时间让日月神教成为天下第一大教，但最终的结果是他丧失人心，被东方不败抓住机会篡了位。虽然后来他在令狐冲的帮助下重夺教主之位，但他残暴的本性难改，终究难成大业。

角色：任我行，日月神教教主

目标：称霸武林

走向：前期如日中天，后各高手相继死去，任我行死后，日月神教再无力称雄武林。

三、体恤员工，乐于分享，靠强大的个人魅力凝聚人心（仁术）

这是销售管理的第三层境界，这个境界的管理者，会充分考虑员工的需求，制定各类相对比较人性化的销售制度。他们甚至会带着新员工去拜访客户，亲身示范给员工看，并耐心的帮助员工分析问题，解决问题。但这类管理者的经验很难复制，他们很希望将自己的谋略和技巧传授给员工，但往往是心有余而力不足，他们自己讲出来的东西没有成为体系，更多的是经验之谈，员工感觉学不会。

这类管理者真心想帮助员工成长，员工也都能感受的到，但由于缺乏底层逻辑的梳理，其经历没能提炼成理论，变成可以复制的流程和工具，因此难以复制。很多时候员工都觉得老大人很好，老大做销售也很厉害，但轮到自己单枪匹马上阵时就又搞不定了。对管理者而言，为完成业绩，要经常指导员工，还经常亲自上阵，劳心劳力，不能指导员工独当一面，终究不是长久之计。

这个境界的销售管理者具备了很高的专业素养，他们会采用一些相对系统和科学的管理方式，比如CRM管理软件等，并有着比较规范的制度来指导销售，但效果却不甚理想。

总体而言，这是比霸术更高一层的境界。霸术太刚，太刚则易折，而仁术温和，润物无声，能让员工心悦诚服的听自己差遣。在业务方面，不整天催数，不靠铁腕手段给员工施压。由于对员工体恤，自然民心所向，员工与管理者同心同德，整个团队拧成一股绳，效率比较高，流失率很低。可此类管理者是依靠自己的个人魅力凝聚起团队，一旦因故离开，整个团队又会陷入混沌之中。

这层境界的代表人物是张无忌。张无忌从完成明教统一，到实现与六大派和解，到最终推翻元朝政权，“仁”字贯穿始终。在光明顶，他舍身护得明教周全，这是对明教教众的“仁”；他不计前嫌，在万安寺救下六大派高手，这是对武林同道的“仁”；他全力支持明教反元义举，推翻暴政，这是对天下百姓的“仁”。张无忌依靠强大的实力和光芒四射的人格魅力，凝聚起千万人心，让杨逍、白眉鹰王、青翼蝠王、各大掌门等无数枭雄心甘情愿辅佐自己，顺利实现了最终极的目标。

张无忌依靠个人的“仁”术折服了天下英雄，可天下英雄也仅服他一人而已，一旦他退下教主之位，明教就又面临着分裂。这就是团队没有形成统一语言的后果。

角色：张无忌，明教教主

目标：统一明教，与六大派和解，推翻元朝，娶赵敏。

走向：明教在张无忌手中走向巅峰。而张无忌隐居之后，明教分裂，一分为二，一部分随着朱元璋去做皇帝，一部分跟随杨逍继续闯荡江湖。

四、帮助员工完成销售业绩，实现多方共赢（天道）

这是销售管理的第四层境界，如果销售管理者达到这个级别，已经能将“霸术”和“仁术”完美融合。这类销售管理者已经实现了多赢，既帮助公司完成了业绩，又帮销售个人完成了业绩，还能指导销售如何赢单，而且有一套统一的销售方法论，让员工能够复制那些成功的经验，按照同一个方式去思考，最终打造一支纪律严明、无坚不摧的销售铁军，整个团队就像一台高速精密运转的机器。

这类管理者不当主力队员，而是当教练，指导员工正确识别变化、判断态势、制定策略等，最终帮员工提升销售技巧，拿下大单，使之成为独当一面的优秀销售。这类管理者不仅能指导员工完成业绩，还能在员工职业生涯发展和技能提升方面，给予员工最专业的培养和最迅速的提升。

那对团队而言，销售管理者无疑就好比乔布斯，已经形成了一种宗教崇拜，这时只要振臂一呼，员工自然争先恐后，卯足了劲儿的向前冲。

这个层次的销售管理者，和销售罗盘的导师是一样的。这些销售管理者在一线身经百战，战功累累的同时，也是伤痕累累。借助销售罗盘严密的底层逻辑、标准的课件和在线应用工具，他们可以把自己不可复制的经验，变成可以复制的方法论、思维方式和应用工具。从一个人所向披靡，走向打造一支攻无不克的铁军。

这层境界的代表人物是前丐帮帮主萧峰。萧峰有胆有识，大仁大义，在他的带领下，丐帮成为天下第一大帮（组织赢），各位长老也成为独当一面，人人敬仰的武林豪杰（个人赢）。

如果说张无忌是通过“仁”术将各路枭雄收归麾下，而萧峰则是“霸”和“仁”合而为一的天道将各路英雄折服。在杏子林，他用自己的血给各位长老洗罪，这是“仁”；他一人独斗慕容复、丁春秋、游坦之三大高手，击碎他们夺取武林盟主的野心，维护了丐帮数百年清誉，这是“霸”；雁门关外，面对辽帝，折箭自杀，逼退辽国数十万大军，以自己生命为代价换取了天下和平，这是“天道”。他实现了天下人的梦想（大宋朝廷、武林同道、两军将士、两国百姓……）成为人人敬仰的丰碑。

角色：乔峰（萧峰），前丐帮帮主，辽国南院大王

目标：将丐帮发扬光大，宋辽和平，天下太平

走向：乔峰在位期间，丐帮达到巅峰；宋辽迎来数十年和平。