分享时间：2016年1月4日星期一晚

微信群：信任五环认证导师群

主题：学员角色认知在授课中的应用。

主持人：萧弘

萧弘:

各位老师大家晚上好，我二十七号在广州学习之后，二十九号开了一场体验课。在我们的教学策略里面，有一个叫做激发学员动机的策略。那夏老师给我们两个策略。大家看我们那个情境教学设计原理里面，一个是TEA，一个是EAT。什么是TEA？ T是理论，E是体验,A是认知,那他这两个组合方式分别怎么应用？我只讲其中的一个认知，也就是学员的角色认知，在我们的培训中如何去应用。

萧弘:

所谓TEA,就是先讲理论，然后给学员体验，最后再激发学员旧认知，结合新的认知；那什么是EAT呢？其实就是倒过来，先进行认知，然后再给体验，最后才给他传授我们的知识理论，这个很简单，我也就不多说了。

夏老师设计的这个课程，他分了七部。第一步是引起大家的注意、激发大家的兴趣；第二步是提出问题、明确目标；第三步是进入情境；第四步是审视结果、质疑反思；第五步是导入概念、澄清标准；第六步是应用新知；第七步是回顾总结、融入应用。那大家发现我们第三步、第四步很配合，第五部就是我们的TEA或者EAT。这个第三步第四步第五步，转过来倒过去都可以用。

萧弘:

我们原来开过一个笑话，说TEA,喝茶。倒过来是EAT,就是吃的意思。我们上课就是“吃吃喝喝”，把“吃吃喝喝”搞好了，课就上好了。那么，在二十九号的授课当中呢，我就给大家来了一套“吃吃喝喝”。

萧弘:

有人可能会问，咱们到底用TEA好呢还是EAT好呢？其实两个都好，具体要看学员对象还要看是什么样的课程。我今天晚上要分享的不是整个课程设计之类的，主要是讲讲，我在上信任五环中一个小环节的体验吧！

Cassie:

在等

Cassie:

肖老师的干货啊

萧弘:

比如说，我们讲销售的拜访准备，在讲销售拜访准备之前呢，我们一般会先讲做销售有什么困惑，引发学员去说他们的困惑，我们把这个叫做开堂导入。接着呢，我们会给大家放4个视频，这个叫置身情境，其中就会有案例的介绍、人物的介绍、角色的介绍、事件的介绍等，夏老师设计的就是让大家做分享，然后团队研讨，最后是小组达成共识，还有一个跨界质疑的环节，最后聚焦目标澄清反思，然后得到一个多维度的对比，再聚焦最核心的本质的问题，这个时候再给予标准的释义。

萧弘:

细心的导师会发现，夏老师的课程设计，分成了3段，就是按照我们的TEA或者EAT。夏老师的设计是EAT。E就是体验，就是给大家放的视频，讲的案例，让学员置身情境。

萧弘:

接下来，让各个组进行分享，团队研讨，跨界质疑，澄清反思，最后聚焦问题。这个老师鼓励引导大家去探索未知、结合旧知学习新知的过程，我们把这一段叫做认知的过程。也就是A。

萧弘:

那么最后呢，我们在做标准的释义，然后做正版的示例。做练习、做矫正，然后再进行概念的输入。这一站，我们叫做T，就是传授知识、传授理论的过程。所以，我们叫做EAT。

萧弘:

做了那么长的铺垫，其实呢，我只想讲我一个小小的变动。就是二十九号授课当中，一个效果很好的变动。就是利用学员的角色认知，激发学生的学习动机。

我是怎么做的呢？很简单。夏老师的设计里面，让大家顺序分享、团队研讨、小组共识，然后跨界质疑、澄清反思、多维对比、聚焦问题。我增加了一个小小的环节。

萧弘:

增加了一个什么环节呢？我们比如说，销售拜访准备这段，小杨去拜访宋主任。看了视频之后，我们就会对小杨和宋主任的表现进行评价。那就是在这环节，我做了一个小小的变动，怎么变动的？我把学员分为三个角色对象，一个角色是，我把它定义为探索者，就是探索小杨的表现或者宋主任表现的探索者。那还有一个就是观察者，就是看他们的表现和反应。最后还有一个质疑者，就是对他们进行评价的。

萧弘:

我把这角色分清楚之后，然后进行定义。再做这个团队研讨之前，我就会导入这个游戏规则，那怎么玩，跟大家讲清楚。然后把大家分组，哪个组是何种角色，每个角色是干什么的，他们的职责是什么，都给大家讲清楚。然后大家就开始抽签，那这个签是我自己做的。我把它写成了三个卡片，然后让每个组派代表上来抽。抽完之后呢，大家就明确了他们自己的角色和任务，就会很投入，现场的气氛还是蛮热烈的。

萧弘:

今天晚上来主持这个节目，主要做一个小小的分享，以达到抛砖引玉的效果！希望各位导师“拍砖”，然后提出更多授课技巧，让我也从中学习、得到提升，感谢大家！

萧弘

讲完，谢谢，欢迎大家拍砖

Cassie:

利用学员的角色认知，激发学员的学习动机。

Cassie:

全程的参与感会很强啊

Cassie:

想问一下 最后的标准化释义环节，有没有感受分享。

Cassie:

我想学回去做内部分享，同时也相当于再学习一边。感觉有难度，听完肖老师的分享，思路和步骤更清晰。担心最后环节……

萧弘：

我想说的标准释义，也就是我们对聚焦后的问题进行定义，比如说有效约见理由。何为有效？我们要给他定义，在客户看来，他们要见我们这些业务员的理由是什么？一定是跟客户的认知期望有关，跟他的利益有关，他认为重要、他认为紧急，而这些理由都是可以明确表达出来的，而且这个表达是清晰、完整、结构化的，是双赢的，那我们把这个表达解释清楚就好了。

Cassie:

明白了 谢谢肖老师

Cassie:

我把范围想太大了

萧弘:

夏老师两门课设计挺严谨，我们做些锦上添花也好

Cassie:

谢谢肖老师的分享啊！

高正华：

跟大家反馈一下，刚才听了萧老师的课。虽然这个信任罗盘我还没学，我从自己的角度来给大家做一个我个人的分享。

高正华：

在我自己讲到销售拜访准备这个环节的时候，我一般举得比较多的几个例子，第一个就是男同胞第一次去见丈母娘，这个问题的这个讨论；第二个就是求职面试，我们要做哪些准备，然后从这两个案例当中引申出，在我们营销的拜访过程当中，我们通常需要把哪些工作做的很好一点。

高正华：

其实我自己会总结这么几点，第一个就是对人的准备，第二个是对情的准备，第三个是对物的准备，第四个是对话的准备。

高正华：

对人的准备，其实我们会发现很多情况下，我们总是对客户的一些自然情况收集。这个是没有错的，但是有一个更重要的工作，就是我们销售人员自身的工作状态的准备，这个是我们很多销售可能需要关注一下的。

高正华：

第二个是对物的准备，那可能就是我们拜访需要携带哪些跟本次拜访有关的一些资料、物品以及方案，这个我们自己心中是要有数的。

高正华：

第三个就是对情的准备，我个人倒是觉得，旨在本次拜访的过程当中我们需要跟客户增进什么关系？这个是从情的角度来去做一个说明。

高正华：

第四个是话的准备，实际上就是我们需要去研究一下，客户可能会提哪些问题，我们可能如何去应答。还有，我们准备向客户去传递什么的话题。这个其实都跟我们整个营销拜访有关。我倒是建议大家，如果有时间，可以去看一些面试的片子。如果群里面老师有需要的，可以跟我说一下，回头我把这个给上传一下。这里面其实有很多，跟我们营销拜访有关联的。另外一个，我还经常会干一件事，就是让好的销售在这个过程当中，去介绍一些他们的经验。我相信这个我们很多老师也会干。然后由此我们可以得出一个模版，营销拜访环节，我们到底要做哪些事情？

高正华：

我前面跟大家讲了有四个，就是一个是人、一个是情、一个是物、一个是话。萧老师的介绍让我更好奇了，要赶紧去把这个信任罗盘给学完。非常谢谢萧老师给我们做了一个抛砖引玉！

萧弘:

结构化表达范例，赞一个

萧弘:

销售拜访准备:人，情，物，话

王磊:

很好的分享！萧老师的行动真快

高正华：

好记一点是人物情话