【原文】如图，今天的销售需要向上、向下、平行销售，在向客户销售的同时，还得在自己公司内销售，向第三方合作伙伴销售，那些讲究实效的人在行业内、在公司内部
建立了一张结实的个人资源网络，有力的推进了事业进步。
【解读】将公司内部也视为市场的一部分，相关内容参见赢单九问微课程，如何建立及维护资源
【原文】把握好主动竞争和被动应对之间的平衡，太早或者过于好斗的讨论竞争事项会给客户留下不够专业的印象，但是如果未能够突出自己产品的特点或失去控制，就会总是处于被动挨打的局面，在竞争中，哪些言行是得当的则要取决于局势、文化、与具体联系人的个人关系等具体情况。
【解读】个人认为，主动比被动好，但主动是指心怀竞争意识，围绕客户的认知和需求，和用户一起制定标准，在标准中把自己的优势自然的做进去。同时，对于和竞争对手的直接的比较有时也是不可避免的，此时遵循交浅不言深，办公室场合不做对手劣势评价的大原则。当然，特殊的战术除外。
【原文】漫长的销售周期中，各种问题的相对重要性会发生变化，有时会出现新的需求、新的面孔，要采取一套趋势而变的销售策略，保证在正确的时候、对正确的人谈正确的问题那你
【解读】不同人关注点不一样，在不同阶段关注点也在变化，在不同的阶段起相对更大的作用，因此要经常分析局势，做策略核对矫正。
【原文】多层次购买者再加上各自的算计就演变成了政治活动，对那些商业决策的政治性缺乏认识的销售员，即使方案无与伦比，也会饱尝黑拳，莫名出局
【解读】人向人购买，各人的关注点、影响力、参与度、人际关系不同，最终采购谁是他们角力的结果，忽略了其中哪个要素都有失败可能，有些项目拿下了无非是竞争对手更差。
【原文】管理者所关注的利益与技术人员所关注的重点有很大的区别，买的东西不同，用的语言不同，敏感点不同，与一个团体的交往使用了另外一种方式，招数就会失败
【解读】向使用人员介绍这个项目对公司的意义，向管理者介绍技术先进性，是销售经常犯的错误。
【原文】技术性产品、广泛的产品线、渠道分销伙伴等元素意味着要通过其他人进行销售，而他们中的大部分甚至全部，并不需要向客户经理汇报，让这个团队凝聚起来、通晓整体策略、瞄准正确方向，确实少不了领导才能、通用语言、高效的沟通工具
【解读】客户经理是编剧只有脚本拟定权，想要整个团队听客户经理的，需要通过解释和沟通，才能让团队一致用力，这需要客户经理平时的人际关系积累，也需要沟通能力。
【原文】销售员控制竞争性评估的困难经常是源自客户对过程缺乏控制，我们将讨论竞争性评估的危险之处，了解下销售是如何飞快的偏离轨道的。
【解读】客户自身对过程缺乏控制，这个是很多销售忽略的，销售需要和客户内部支持者探讨如何推进他组织内部的流程，共同分担。
