您的位置:首页> 企业动态

10-30 ——

如何经营好战略大客户?

本文内容摘选自明源云战略客户中心总经理侯磊先生在“突破·引领”企业级销售创新峰会暨销售罗盘第五届用户大会上所做的主题分享,畅谈如何构建明源云战略客户经营体系。

明源云与销售罗盘合作历程

明源云是一家已有22年历史的公司,一直专注于房地产领域,秉承产品领先战略和让用户成功的经营理念,明源云已成功服务全国超过6000家地产客户,超9成的地产百强与明源云携手。明源云的愿景是做泛地产生态链智能商业服务领航者,也是我们战略转型的方向。

房地产领域没有小客户,动辄百亿、千亿的规模,经营的难度较大。因此我们与销售罗盘的合作,是营销体系多维度的合作。


10月10号至10月12号,明源云深圳营销导师班的认证顺利结束,大家拿到证书那一刻都笑得很开心,但其实这个过程强度非常大。营销导师班三天训战强度,一般是白天做训练营,晚上准备课程,第二天试讲,通过导师班训战后收效很大。回顾明源云和销售罗盘合作过程,都是非常深入且非常愉快的,我们18年的战略客户经营体系训练营开了几期,每一期的效果都特别好。

明源云战略客户经营思维

明源云为何要做好战略客户经营,是出于下述三方面的原因:

1、22年的专注深耕造就了明源云在地产领域的品牌势能,这离不开战略客户的长期支持与陪伴;

2、明源云业绩高速增长的情况下,组织能力底盘加强;

3、本着让用户成功的经营理念,我们对自身经营的专业性、规范性提出了更高的要求。

基于上述的背景,针对战略客户经营的方法需要升级,我们称之为“两个营盘MTL+STL”+“一个漏斗LTC”。

明源云品牌前端度比较强,结合我们自己的线上和线下圈层,以及我们专业课的内训,已经有了很多沉淀。LTC领域借鉴了销售罗盘策略销售,已经应用我们自己的系统的工具落实下来。


基于此我们提出了项目目标,建立以STL为导向的商机模式。夏老师带领我们剖析了与客户交互的场景,做场景细分,包括合作项目的一些关键节点、自然节点等,在这些场景里面,植入我们的一些经营的做法,把经营动作标准化、固化。建立客户价值驱动、基于关键场景、标准化动作的战略客户经营体系。

明源云战略客户项目共创设计

项目共创过程有七个环节,其中最重点有三个环节,第一个是在启动之后的前期调研环节,上到高管,下到客户经理,进行了多维度的调研,期望通过调研更加全部的穷尽我们所有的目前遇到的问题和关注点。第二个重点环节是工作坊,重点是要把之前收集的资料提炼出来,大家一起共创碰撞,去萃取出最核心内容。第三个重点环节是现在正在进行的环节,就是我们的成果输出,包括持续打磨过程。我们期望最终输出的客户经营方法论,STL体系是完全具备可落地性的。

在这一过程中,我们也有一些新的洞察,无论是客户经理还是项目实施团队,需要拥有全员经营意识,需建立量化价值评估标准。

终我们输出的成果是10个管理关键场景,基于典型场景抽取不同维度的客户经营固定动作,每个单一场景都通过相关的行为指引,以确保整个经营的效果。建立全员意识,围绕客户进一步的深耕。建立相配套的考核制度。确保战略客户经营行为常态化、类型化,规范化。

我们希望明源云所有的销售人员全部武装到牙齿,战略客户方法论是一个龙头,是整个业务运转的牵引,也是基础。

我们期待通过战略客户经营方法论的升级,实现向战略客户领域进一步开拓迈进!

  • 地址:
  • 上海(总部):上海江桥万达广场2号楼1111室
  • 北京(分部):海淀区上地三街嘉华大厦B座B1209
服务热线:
4000-010-815
周一至周日9:30-18:30

销售罗盘公众号

幸福销售人公众号

寒崖(上海)网络科技有限责任公司 版权所有2015 沪ICP备14034303号-1 设计制作:雅酷互动