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04-13 ——

训战结合,提升销售赢单策略能力

在训练中实战、在实战中训练。大咖在线直播授课,赢单神器辅助项目策略分析,

全程社群在线陪伴学习加实战辅导。策略销售线上训练营,不仅带给学员能力的提升,更重要的是,与实际业务的结合,推进销售赢单。

4月3日,策略销售训练营正式结营。本期训练营旨在提升销售赢单的策略能力。以实战为驱动,帮助销售精准识别决策要素,分析全局形势、制定赢单策略。

训练营为期7天,融合教、学、练、测、评,保证学习效果。

l 教:29节微课+7节直播涵盖策略销售关键知识点与技能

l 学:学员针对当日所学,共享正在跟进项目中遇到的实际问题,将知识与实践相结合

l 练:导师针对实战作业,通过线上直播进行作业点评与辅导,有效促进学员对实战的掌握,将知识真正消化,学透

l 测:针对所学的核心知识点对学员进行测试,夯实基础,促进学员系统掌握策略销售核心方法论

l 评:学习环节与学习动作全程记录,社群运营全程督导,提升学习效果

训练营亮点1:以训练驱动学习,将理论知识快速落地

学员在学习过程中,结合自身业务实践分享案例,应用所学知识方法,对项目进行剖析,制定推进策略和行动。导师对学员分享的案例进行精准、细致的点评辅导,指导学员如何更好地将方法论应用于实战。

训练营亮点2: 工具支撑学习 视觉化呈现打单过程

在学习训练过程中,我们为学员们提供真实的赢单工具,帮助学员进行项目风险分析、赢单指数分析,建构客户组织结构图,进行角色策略分析、策略建议等。从客户背景到项目形势,从采购流程到客户角色,从形势分析到策略制定,让学习过程实战化,学员不是在学理论,而是在训练营中实际打单,推进项目。


学员困惑与学习收获分享

文化传媒行业-吴某

学习前的困惑:客户的需求不断变化,销售需要不停修改方案,感觉整个过程都比较被动,不知道什么原因导致需求的变化,销售过程一直在解决突发情况。

困惑的解决: 探究客户为应对变化而产生购买的深层认知逻辑,系统分析大项目销售各种因素及四角九力下的决策影响模型,从而制定销售打单策略及后续行动计划。

最大的收获:学习了系统化科学化的销售策略及应对方法,提升了自己未来项目运作的思路和赢率。避免了凭感觉不稳定的销售操作手法。接下来我要将这7天所学的策略销售内容充分消化,并切实运用到实际销售打单及辅导其他同事的工作中,在实战中运用,在项目中总结复盘提升,助力赢单不断。

知识产权行业-石某

学习前的困惑:跟进项目时找不到项目关键人,不知道项目的未知风险在哪?

困惑的解决:通过“组织结构图”、“赢单指数”分析,帮助我识别当下项目客户决策关键人覆盖度,梳理出Coach、决策者、支持度、态度、组织结果、个人赢等。分析客户角色、分析决策圈层和决策链,打通了全身经脉,清晰地了解项目当下的优势、劣势和未知。

最大的收获:自己大大小小的项目实战经验很多,成与不成更多的是靠自我总结和反思,很大程度上忽略了客户的“赢”,特别是“个人赢”的问题。借用一句话:成长永远比成功更重要 。

接下来我要多学习多提升,学以致用,抓住关键,各个击破,快速行动!

互联网行业-徐某

学习前的困惑:在项目推进时,客户说有需要,但是又不行动。

困惑的解决:一个项目的成功并不是只针对项目本身,也针对项目背后的人、需求,以及优势、资源、整体的战略体系。

最大的收获:识局拆局布局让我对项目有了大局观的认识,对项目形势的认知越来越清晰。针对不同的客户角色、不同的反馈态度来细化制定不同的应对方法,有效的利用资源,扩大自己的优势,遏制竞争对手。 接下来我要在项目推进中,不断反思项目阶段与各个角色的支持度,参与度等,制定有效应对策略。感谢这些天的学习与努力,未来可期

知识产权-廖某某

学习前的困惑:在推进项目时,销售有时候做了很多工作,该找的人也都找了,客户还是不签单。

困惑的解决:

1、利用三维形势,判断销售和客户之间的关系。知道自己在哪儿,客户紧急程度、销售进程、竞争形势,更好的为销售定好位。

2、对客户4种反馈模式有清晰的认知,并能根据其反馈模式,判断客户的支持程度,这会让销售更积极、客观的分析进程,推进项目。

3、在项目推进过程中,客户到底谁说了算,通过学习,分析识别客户角色,明确了该如何去运作一个大项目,识别关键人,不同阶段采取不同策略。

最大的收获:

1、之前做大客户销售时,丢了单,现在回想起来,才明白为什么丢、在哪个地方丢的(“结果与赢”的板块给了我莫大的触动)。做销售表面上是卖产品、卖服务,实则是在此基础上去经营人心,销售是技术,也是艺术。

2、在听导师分析不同学员的作业时,学员扎心的问题和导师一针见血的建议对我有巨大的指导意义。我们在自己的销售团队中,也可以用这样的方式去敦促小伙伴们做好客户分析、形成全局意识和策略思维,制定销售策略。销售的提问模式开启后,以解决问题为目的,一步步前行才是王道。

3、在7天的学习与训练中打通了大客户销售思路。赢单九问非常有价值,帮助销售建立自己的系统化全局化思维,一旦熟练应用,将会事半功倍。在实践中总结,在总结中不断成长,形成一套属于自己的方法论是完全可能的。

接下来我要梳理公司大客户销售的模式,指导团队掌握大客户销售结构化、流程化的形势与策略制定流程,更好地推进项目赢单。

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