我终于找到自己的一个优势了，我是这个导师当中做旅游的，是旅游当中做导师的，其实我是一个IT男，写代码出身的。所以各位可能觉得有点别扭，在这个之前我说一下这个事吧，反正我们这种搞it的人比较内向，大家不要介意，可能像我这样子站在台上面临四五百人的演讲的时候，可能大家觉得有点不可思议是不是？一切皆有可能，我刚从武汉过来，因为本来是行程安排得特别满，我是这样子的一个方式。
2号我在武汉做那个啥？五环的这个培训就是上课。上完课第二天呢我的工作状态是调研系统，跟客户调研系统了解他们的各种各样的需求，然后要做我们的这个业务，后面的这个规划开发回去可能还要写代码，大概是我的工作模式，就两边来回切换。我叫沈龙泉，沈阳的沈，然后我们公司呢主要就是两个产品，但今天这里面没有产品。一个是小强ERP，就是我们给旅行社提供的综合管理系统，刚刚冯总讲了，他说这个我们软件里面大概有三种，一种是外包式的，一种是你给他做这种项目是的，还有一种呢就是我们SAAS模式的。
我们是项目加SAAS，因为在我们这个行业里面的客户，他的认知特别低，然后呢这也不是一个特别肥的行业，所以刚刚童总上面讲到这个说一个项目可以做1000万，甚至能做到一个亿的时候，我的口水都流下来了。在我们这个行业里，我们目前做的最高的客户可能只有30来万，这是最大的客户了，这就是我们行业。但是我用五环的这个技巧之后呢，我发现我的能力见长了，涨到什么程度？ 就在上个礼拜我做了一笔300万的单，就是用五环的技巧。
这个不是打广告，这是正儿八经的，因为我自己就是13年创业，创业完之后呢，大家知道，你刚创业，你是得什么都干，财务你也得干，销售也得干对吧？回来之后白天跟客户聊，回来之后自己写代码，要实现他的需求，大概就是这样的一个过程。所以那个时候什么都得做，或者你会有一天发现你的销售是给你很大的短板，就是你可以跟客户聊，客户也知道你是半个旅游人，甚至有时候聊出来东西比他还专业，他还要跟你请教旅游行业的东西。
我大概是这样子的一个人，但是销售并不是我擅长的东西。所以有一天呢讲个故事给你们听，我的PPT跟我展现能力不太好。就是有一天呢是这么一个情况，29号，然后我一个朋友把我带到那个夏老师的饭局里面去，我就认识了夏老师。加入当时我就觉得他头上有点放光环的那种，就差双手合一了，就那种感觉，因为他当时其实没有对我说什么话，全场是跟那个基隆他们在那聊天的，然后我就在那边听了，我就觉得不对，我好像觉得这个里面有我要的东西。
然后回来之后我赶紧就联系了，我就挤到了上海。21号那次我去上了这个课，上课的过程当中，我其实发言提问特别少，然后大家知道我是什么样性格的男的，有人管我叫小学霸，就是我去听老师的课，我可以把老师讲的内容榨干。所以我每次去清华听课的时候，老师大概PPT上有2万字，我整理出来的时候有4万字，然后当场就这个课结束了，就把这课件发给同学们，同学们讲真厉害。大概就是这么一个情况。所以那天我也噼里啪啦用电脑跟那个比速度的记了很多回来。
这个是后面我跟老师拍了一张照片，然后我的第一场处女秀是在什么时候呢？就是5月12号。这之间大概就是20天不到的时间了，这个之间我的孩子还出生。大家知道孩子出生，你在医院待至少一个礼拜以上，关键我的是双胞胎，所以这个得double一下，对吧？也就要干掉了14天，你得在医院里陪床，那个医院并不是大家想象的。特别高级，像电视剧里面拍的那种。我们那种医院里面大概一个房间有四张床好吧？那里面都是孩子那晚上能睡觉吗？
所以大概就在这种状况下，你们要给我鼓掌，我可以留时间给你们鼓。我自己都想给我自己鼓掌，就这种状况下，而且在这个阶段我还出一趟差去了那个甘肃，去做了一次客户，那个时候我就已经把五环用上了。而且用五环的过程当中，我还在不断的总结和反思，唉我这个事干的不对，我是学过五环的人，我怎么可以这么用呢，就是一直在我脑袋里面在不断的跟我博弈，就这么一个过程。然后5月12号呢我就开了我们自己的一场课，这是我们自己公司的。
我花了好多时间做准备，基本上那段时间我每天晚上都是干到一两点钟，然后那个课件我不断不断翻，大家那个上过导师班都有一个导师手册吗？导师手册里面其实老师已经加了很多的提示，告诉你应该讲什么，不应该讲什么，然后怎么样让你的学员自己导出等等，我看了很多遍，我都可以背的那种。所以那次说给我们自己的人讲。然后当我们自己讲，我特别用心，然后中间还有很多过程的时候，我问夏老师，夏老师就给我讲了几个字，说以学员为中心。
后来我就发现了，其实以客户为中心，以学员为中心，以你老婆为中心，你想想都是一样的，对不对？所以就是以对方为中心就对了，然后我今天在这聊的时候，我就想老师让我上来分享，对。那我们下面坐的是什么人，他们想听什么？这应该就是以他们为中心，对吧？放弃自我就行了。这是我第一次上课，这是我的光景，那个坐在最边上，看不清脸的那个就是我。以他们为中心，然后这是我紧接着第二场。这一场就有意思了，我跑去沈阳了。 然后正好这也是我的一个客户。但是我们现在还没有像金龙他们做到战略客户管理这个事情，反正今天我听到了，剩下的我可能会榨取他，我就问他什么时候在深圳，他说他脑子在外面飞，我这话接不下去了。然后这个是我在沈阳做的一场专场，这是我的一个特别好的用户。但截止到目前，这个用户也不会给我的金额也没超过20万，所以我有很大的空间可以去学和挖，他把我邀请过去了，然后给他讲了一场，我花了两天，再加上一晚上的时间，就给他们来讲第二次，这是专场的一次培训。
回来之后我就觉得这个事情除了用在我们自己公司，我还可以把它放在旅游行业。就这是一个灵感出来了。因为这是我的朋友吗？这是我在远在东北的一个朋友嘛，他邀请我过去讲，我原本没有这样的计划的。然后做完了之后我就有这个灵感，因为我从台上面看到下面的眼神，就是那一刹那我就知道，其实每个人被破迷开悟的那个状况，就是你最享受的状况。其实我们没有做什么，我们只是拿了夏老师的版权去干了这件事情而已。但是你一样能享受到夏老师站在那个位置上所能感受到的东西。
这是我的想法，回来之后呢我就把这个事情开始琢磨，跟我的团队去考虑。然后我们团队就说，那我们能不能把它变成我们旅游行业的东西呢，然后我不是有一个小强学院，我这个小学商学院干嘛的，我其实就是用来服务我自己的客户的。就是那些所有在用小强erp的系统的这个客户，我来给他们提供信息化的东西，因为我发现给他卖铲子是不行的。卖铲子完了之后他们不会用，所以你还得教他怎么用铲子，你得把别人用铲子的经验分享给他。
那我就当时就起了这样的一个方式叫小强学院。大家知道小强ERP和小强学院这个中间的关联性，所以呢那个时候我的课程全部都是教他们怎么用系统，叫他们各个岗位，比如财务岗位、计调岗位，以及老板的岗位、销售的岗位应该怎么用。后来我就发现，我其实是不是可以把我的小强学院这个东西扩展开，做成我行业里面的一些东西，然后我就开始这么尝试了。大家看到了，我就跟炸了锅一样，从我深圳开始试验。这前面是我在办公室我的那个会议室里面试的，试验了两场，然后发现这个效果挺好。
他们很感谢我，他们一口一个沈老师，以前都叫我沈老板。那我发现我更喜欢听沈老师这个称呼，而且他们一叫了之后，他们就不会改了。然后他们介绍客户是这样子的，这样我把那个沈老师的联系方式推给你，你跟他们联系一下，他们的系统绝对好，这人有良心。我不知道为什么走到这条路上，我是一个写代码的it男。为什么变成了一个导师？就让我自己很匪夷所思，然后接下来我的团队就给我出了个大难题，说这样。我觉得你一场做30人40人太慢，能影响的人太少。
这个旅游行业根本就没有这个课程，能不能把这个东西牺牲一下你自己的时间，来把它变成行业的公益课呢？或者是公开大课呢？好，这个点子出来之后，我们就说试验一下吧，我们也没有那么长久的规划，然后紧接着那一场，我们就在深圳就已经试验了一场。在这个46的这个位置，我这上面标了一个-46，可能大家不知道什么意思啊，就是我发愿干50场，然后每干一场我就写个负号。我还剩多少场，我就大致给自己这么一个，发了个愿，大家觉得我有点很无奈是吧？
在深圳这一场的时候，大家看到有点不一样了，我们很多人开始举着那个小红、小手幅之类的，因为我们希望他们能有一些有趣的东西，因为现场你说人多了，到了下午就特别困，那困的时候那么好的知识又吸收不进去，那这不白上了吗？所以我们就开始想了很多的招，包括那次我们去参回深圳，我在班讲完课回深圳去夏老师的那个金融的首班仪式的时候，唐老师弄了1两个，抱歉，我又把它榨掉了。他弄了两个手势说这个1234，对吧？这个2234，这个你看我手很熟，对不对？
老师说，说到做到。到你，知道，说到，做到，这个事有时间的对吧？你需要刻意去练习，我已经练习会了。就是大概我是讲的这个意思就是我们在这里面干的时候就是说干就干，也没那么啰嗦。然后这是我在深圳做的第一场百人大会，那天真的是一百人，让我特别感动的是我们中间我的搭档帮我设计了很多环节，让他们不会犯困的环节，所以活跃气氛特别好。但我觉得他们真正让我感动的是从早上8点半来到晚上7点钟才走，然后这个直接就坐在那个板凳上面，底下两个像我们这样子的缓冲地带都没有，就那种能坐11个小时哦，就真的不走，所以我觉得噢我好像为愿意为这个事情，我也愿意奉献的那种。
因为将心比心嘛，你的学员很用心去听的时候，你会发现老师是越讲越起劲的，我就大概是这样子，然后呢我就干了第二次，跑到了广州干了个200多人的场。200多人。然后我的合伙伴就说你这个行不行？你这也有不是干这个事情的对吧？你充其量在公司内部跟员工吹吹牛。拉出去也行吗？我就我觉得我也别想那么多吧，老师给了我核武器，重点不是我对吧？重点是那个核武器本身吗？跟谁去按的那个按钮什么关系？
就大致就是这么来做的，所以就干了一个广州场，我觉得挺好的呀，反正放内容我们把该讲的东西讲出来就好了，按照老师的手册去讲。再后来，然后是9月8号的时间，我去了昆明，再到后面我从武汉回来，大家看到武汉那个场是9月10号教师节那天，我干了一场500人，从这个事情上说明了一件事情，就是旅游这个行业，他特别缺培训，尤其缺少销售类的培训。这是我就是从包括后来我一直在反思，和很多的我的原来的客户伙伴去聊，就问他们那不接地气的课程一大把，接地气的能讲到他们明白的，能把自己思维逻辑打贯通的那种。 真的很少。所以这个我还在坚持，因为就飞过来，其实我这个周六在成都又有一个200多人的场，大概就这样，然后10月份我又安排了两场，一场是西安，一场是青岛，都是人满为患，然后我们因为场地的问题不敢投资太大了，所以就尽可能限制。然后这个过程当中呢，我又发现啊我做公益课是发自于我自己，想要做这件事情，然后有很多的学员会支持我们，甚至赞助场地赞助茶歇，还赞助其它的一些，包括老师的交通费用，他也想赞助。
我说你这样子下去的话，我就变成商演了，所以就不要他赞助。这是我能量来源的源泉。我力量的源泉。对于旅游和对外的一些观光养老，还有就是家庭的外出有非常旺盛的需求。在这种情况下，我相信我们旅游的从业者会有更多的机会服务好我们每一位客户，真正去了解我们每一个客户他的出行的背景，他对此次出行的期望和每个人独特的想法和需求，而把我们最有优势的最有价值的方案提供给我们每一位客户，我想信任五环就是帮助我们每位小伙伴更好的服务我们每一位客户，让我们为客户带来更大的价值。
所以我想在此特别感谢每一位伙伴的参与，同时我们要更加共同感谢龙泉老师给我们组织、发起和在这里跟大家分享，我在这里特别感谢龙泉老师，感谢各位小伙伴，祝贺此次培训圆满成功，谢谢各位。这就是我的男神，我爱他。那这个叫异性只有敷衍，同性才有真爱，对吧？我每次上课之前我把老师的视频调出来看一遍，然后我来说一说，大家可能会觉得，唉你这个IT男，一个写代码的人，然后你又不是这方面的人才，你又不是干这个事情的，你又不是导师，你之前连台都没上过的，你把这些事情结合在一块，然后这么疯狂的往前面走，到底是为什么？其实我总结了三点，我把自己内心的起心动念，把我这个自己的想法里出来就三点。
我觉得不知道大家会不会认同，但我把我自己的想法讲出来，第一渡己渡人。就是我在上夏老师的课程过程当中的时候，我有一种突然开悟的这种这种状态。因为我发现我这么多年自己写代码，自己跑客户自己谈销售那个过程，其实我是怎么煎熬过来的，我是知道的。你多害怕客户拒绝你，你在客户的现场是怎么样的一种焦虑的状态？然后我们自己公司慢慢做大的过程当中，我们现在团队大概有一百多号人，在全国有很多地方有驻点销售是待在那个地方的，他们每天从像北京这样的地方，早上约客户约11点钟，为什么？九点钟出门，8点半出门11点到客户，那这是正常的，因为北京本来这么大对吧？
然后去见客户花一个小时的时间，到了12点，得让人家请你吃饭吗？不可能，你得出来，然后等到你回去的时候已经三四点钟了，各位一天就为那一个小时在客户面前出现，所以这些成本代价都非常的大，我自己怎么见客户，我知道我一天见见六七个客户，很多客户是约不了的，所以到了客户楼下都给他打电话，我就在你楼下，借你五分钟可以吗？都是这么过来的，所以销售的那些辛酸苦辣的东西我懂我知道。然后我们现在有差不多40号的销售，大家都是有这样的经历，关键是这40个销售各位知道吗？
现在最难招的不是技术，最难到的也不是架构师，最难招的就是销售。我们一年要进来的销售有大概有接近80到100人，就是面试合格进来公司，然后你给他付出培训，你给他把系统的所有的功能，包括我们以前的一些什么话术技巧培训给他，你大概要花掉1到两个月的时间，然后呢他在市场上再跑1到2个月的时间，然后回来跟你说我辞职了，然后我们没命的在外面搞活动，带着他去现场给他输送资源还是没有用，回来之后还是给你说我辞职了，还有的呢，做到两年左右也能挣到钱，但你也不明白，他就说我就想出去，我就不想干了。
你也不知道为什么。所以这些我们每年进来80到100新人的销售就是陆陆续续从年前到年后，但你到每年还剩下来的只能是五六个人，远远就是那五个人六个人这样子。然后就这么一轮过来，到现在五年的时间，我们也只有三四十个销售，能用的还没有我们想象的那么多，所以其实是很苦恼的一件事情，为什么学完之后我就觉得，噢我知道问题在哪了，我终于知道销售的问题在哪里了，那我把我自己给渡了，渡完之后我就把我们自己公司给渡了。
我们现在所有的销售干什么，你可以见客户，你可以数量少没关系，但你回来一定要干的一件事情，我比较耍流氓一点，我们老师是有Y23天的这个我付不起，我没有去用这个方案，但我估计我以后肯定还是会去做这个事。然后我们现在是要求是你给我写拜访日志，那个拜访日志不是说我没有拿出来给大家看，是真的去客户那儿把音录下来，回来之后你拜访日志一条一条截取，因为在我上课过程当中，我发现一个很有用的东西，就是老师那个沟通心电图，大家有发现那个嘛，就是他说什么你说什么他说什么你说，你说什么他说什么，什么东西，你的客户是激灵了一下，什么时候你的客户是死的？
就是这个状态，你回来把它拎出来，你会知道销售的提问是什么样子，销售的，它的直接逻辑链是什么样子，他问题有没有章法，你全都知道，但我没有办法去现场，那我就把这个东西弄回来，我要求他们去干这个事情。所以我把所有的绩效考核全打掉了，我只留一条，拜访日志，加上我们老师给的那个考核评估表，把这两个合在一块，作为他唯一的绩效考核方式了，因为本身那些什么提成制度那些都是正常的，但绩效考核的部分我就完全用了这一招。
这个叫渡己，我把我们自己公司改了，改完之后我们果然不一样。我们每次季度回来商量的时候，从各个销售琢磨就回来一商量，我们就开始把各个问题拎出来，你的提问你的准备做得怎么样？你在中间应用的技巧怎么样？你的黄金静默一沉默用的怎么样？我们就按照那些颗粒化的东西一条条给它列出来。你的约见理由在哪里？你事后的总结在哪里，我就把这个东西弄出来弄，所以就像东京老师说的，你只要真的这么干了，他没有理由不长进。对吧？只要你真的要求他这么干，他没有理由不长，以前就是不知道怎么约束他们。
所以真的就像老师说的，那个黑箱，你拜访的怎么样，不好，没感觉。当然这些台词我已经背得太熟了。第二个叫渡人。就是偶然的跟客户之间发生这样关系之后，我就发现那一双双迷茫的小眼神，就会让你真的很有心想要做进去，因为我对旅游行业太熟了，我要基本上旅行社的人不知道的事情我都有可能知道，因为大家知道我是做旅行社的erp软件的，我不可能哪个细节不知道，不知道你怎么做，所以这么多年来大家知道这个旅游行业的销售呢远远比我们在座的这或者各位公司里面的那个销售的层级要低很多很多。
旅游行业的销售基本上是零门槛，所以大家看到云南为什么那个啥？导游被曝光说你去了之后他怎么怎么坑你？这里面有很多原因，导游基本上初中毕业就可以当导游，你说他能好到哪里去呢，他的思想概念当中，根本这个认知当中根本就没有这些事情。所以他就是老师傅给他带的，怎么做的他就怎么做。然后把团一买回来之后，能想让你把你逼出来购物，那就OK了。别的跟他没关系，对吧？那香港的导游能逼死我们国手。这个很正常的事情，你想想就明白，所以现在我不敢说，我的能量有多大，但我至少已经影响了一千多人了。
我用五环影响了一千多人。这些人事后都会后面跟你说一声，沈老师。我觉得这个东西对我很有用，我以后会做好好做个导游的。我不会坑蒙拐骗，我不会欺瞒，我不会操控，我不会欺骗的。你看啊，就这种正能量东西从他嘴里说出来的时候，我敢说旅游行业会越来越好，无论是他们的销售还是他们的导游，都是这样子，他只是心里面没有这样的认知，他没有这样的理论去指责他，当他真的发现客户的需求是什么样子的时候，他会用另外一种方式来大家去满足大家东西，不一定说我非得强迫说，你不买你给我下车，不会这样子的。
所以我给了他一种更好的销售方式。其实最后我们的目的不还是销售，这是达成的路径是不一样的，我们这个是我起到的一个渡人。第二个从信任的角度来讲，我发现五环可以让我获得客户很大的信任，信任是一个很厉害的武器，从来没有比信任更厉害的东西了，也就你的销售技巧再好抵不过信任，就客户不信任你的时候，你讲再多也没用。所以我每次在去一些谈一些公关大客户的时候，我会一般会这样来做，比如说海口有五大的旅游集团，其中有一家叫民间有家叫叶女，这些大客户你根本是进不去的，就以我的能力和我们现在所影响的力，你根本没有办法见他的高层，对吧？
但是并不影响我获得信任这个途径呢，通过一场场的这种课去讲，那它的影响力传播会达到就上达到那个位置，当然这是第一方式，第二我也会主动去做。那么比如说海南的这五大集团当中，他们每一个季度都会开一次大会，会把全国的销售公司召过来开个大会，那我跟销售公司是认识的，你看我给你自荐一下，我在哪里，只要你做了这样的课程，你可以让我，我可以为你做一次这样的课程，给你们的销售培训一下，这样你的大会既解决了你们平常的讨论总结的问题，你也提升了你大会的含金量，对吧？你有了培训这些东西，就是对于客户来讲，他把那个会议场的照片一发，他们自己都会觉得啊我们公司是不一样的。
再者这个本身是一个很有含金量的课程，就他们往那一坐，你会发现到了晚上7点钟你要散课他们都不走，这就对了。我觉得就是我们用这样的方式来做，所以我每次去到一个地方，我要给个客户讲专场的时候，基本上这个客户就是你的客户，就是我说信任，这是我利己的那一面吧，但是它不影响我的正能量，不影响我的公德心啊，这是一个双赢的局面啊，第三个问题了，我就这三点，第三点叫共创未来，大家什么叫共创未来？这取决于我的老师。
我的那个男神跟我讲的，他说你应该考虑你的更深层次的一些做法。我在旅游行业影响了这么多人，我也发现了旅游行业其实有很多从底层摸爬滚打起来的一些销售，他们非常有经验，它的行业经验非常的足，他只是说不出来而已。而这个行业里面又不流行这种培训的东西，他们的能力没有办法输出，输入了几十年实战经验，缺乏理论打通的那个环节而已，一旦打通了，其实他也很渴望把这些经验分享给别人，人都是有利他性的那一面的，这是我们老师说的信任心理十字架的那一面吗？利己到利他，他们是有那一面的，所以每当我上完一次课公开课的时候，我就发现会有人跟我说找我说，因为我会在会上去讲，我说小强学院是公开的！
他是公开的，他不是同天下的，它是未来就是这个行业服务这个行业的，所以我希望会有越来越多有不同内容的老师加入进来，一起去分享给这个行业的人，让他们一起净化加速度他们的计划，所以我每次会把我的这个观点植入进去，每次会后在每个地区都会有不同的人，可能是我的客户，可能不是我的客户来找我说，小商学院还要我吧我说要快，我们可以一起来研究，包括五环，我需要打磨它，他要用很多旅游人自己的话来讲出来，让他自己能听得懂，所以这些其实是非常好宝贵的资源，那么我们能不能跟他们一起共创呢，所以将来有一天我就我的发心说那50场，我说干完50场，夏老师我们可不可以拍一个旅游行业版本的像金融一样的那个旅游版的东西，然后把教材的内内容换成旅游行业里面这么庞大的一个团队，对吧？有这么庞大的一个市场，变成他们的，那我一个人的力量是有限的，我不可能用我一个人的力量永远干下去吧！那有一天我可能会牺牲在那个讲台上的，那我可以把它们拿在一起，我们在一起去做这件事情，可以共创。
那是不是那些老师那些有实战经验几十年的那些实战经验的老师，可以我们一起来讲这个课程，把它传播到全国各地呢甚至包括海外呢，我们的很多产品已经到了海外市场了，我也在拼命的去学很多的能跟老外交流的英文东西，我觉得我们要把这个东西往开了去想，是不是可以变成一个更大的一个生态的市场。所以小强学院它是一个开放式的，我没有打算把它变成我自己家里面的后花园的东西。所以这个思路在每一次的公开课上我都会去讲，会迎来很多人跟你一起去把这个发现往前去推。
到目前为止，我已经有一个每一个地区我都有一个潜在的导师群，就是我们是这样做的，每一次之后我们就会有一些人，他的思想觉悟和它的本身的底子是特别好的，拿到一块来，然后我们就可以打磨话题。然后我们不断的因为我经常得出差嘛，我也很器重一样，我们在全国飞来飞去，那我们平常也会聚会，然后丢一个话题，或者是丢一个目前的东西，包括五环里面的某个知识点出来，我们在里面打磨，这些都是我们潜在的老师。如果我们的说这个旅游版一出来，我们有这样的授权课程，我们完全可以把这件事情快速的往前去推进。
说实话我现在是一个蓄能的过程。如果明年的五大我还站在这个位置，可能大家看到的是我已经把全国全插满旗子了。然后这就是我那个罗嗦了这么久，讲了这么多的事情，请大家原谅一个it男的演讲水平。然后最后发自肺腑的说一句话，我爱他。谢谢大家。
