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01-12 20:54:48 ——

【竞争性销售摘录-第三章：峡谷和坩埚-竞争性评估】

复杂销售通常要经过竞争性评估者一关，客户会从不同部门抽调成员组成采购委员会，在采购初期的遴选阶段，这个委员会将非常细致的评估这几家处于竞争的供应商。评估开始的时候会表现得非常理性，但到做决定的时候，这个理性的合乎逻辑的信息收集过程会变成感性、政治作祟的选择过程。

【解读】开始的细致通常源于采购工作的流程性要求，同时这阶段还处在需求和方案的逐步清晰化过程，每个处在其中的人还在观察熟悉状态，但到了决定时，每人源于自己的利益和感觉进行投票，个人的特点是感性决定，同时多个人的复杂关系构成了政治博弈，最终的选择过程无比复杂。

化学试验当各种原料在坩埚中加压升温时，变成各种元素角力的过程，同样的，客户必须做出决定、但各个当权人无法达成一致意见的时候，内部就会分成几派，政治压力就会增加，会出现以下3种场景：

1、问题转移

几个供应商的方案都能满足客户需求，此时，评估的重心发生转移，产品性能退居次位，客户转而注意哪些并非产品本身的区别，比如公司实力、价格、服务、关系。销售应该抓住这种变化。

【解读】九问中的用户关注曲线，伴随着客户关注重心的转移，不同角色的参与度也会发生变化，好的销售应该迎合这种变化、甚至可以提前根据这个规律进行布局。

2、阵营分化

没有哪一个供应商能提供客户想要的全部东西，这时可能会爆发一场权利斗争，此时，你产品性能所拥有的说服力不会强过你支持者的政治权力，不会强过此产品所能解决的客户问题的急迫程度。

【解读】此时，多采取固强制弱原则。

3、不购买

客户决定不购买，多大1/3的客户在评估过后什么也不买。可能是问题不急迫，也可能是客户内部缺乏一个人能够在内部成功销售这个方案，而且还要把价值传递给其他人。很多情况下，销售不了解正在发生的事情，尤其在客户内部缺乏信息源的话，销售通常在已经变成了坏消息时，才知道结果。

【解读】针对这种情况，或者及早撤出，或者找到权力型支持者、把方案和该支持者的问题、利益关联起来。

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