分享时间：2015年12月28日星期一晚

微信群：信任五环认证导师群

主题：邀请大家讨论分析下SPAR的应用和感受

主持人：曾子亮

曾子亮：我个人理解，SPAR的应用场合是用来呈现我们产品或服务的优势，传统的销售技巧上呈现产品或服务的优势，用的最多的是FABE,我们会讲我们的产品有什么特征、它有什么样的优势、它给用户带来什么价值同时提供证据。但是FABE存在一个问题，它的核心，FABE强调是理性的，它更多的是从理论分析的角度，来告诉大家我的产品有什么样特征、有什么优势、能带来什么价值、最后来证明这一切说的都是真的，但是从客户的思维模式来说，客户是感性决策、理性支持，所以客户是左右脑互动，并不仅仅是理性。所以才有美乐公司推出的这种类似于SPAR的模式,夏老师根据自己的理解把它综合成了一个工具SPAR。SPAR的角度不但结合了客户理性，也考虑了客户的感性。它从客户的角度来体会我们的产品给客户带来的价值，所以它会把客户带入一个场景，能让客户用他的感性来体会到在这个场景中应用我们的产品能给他带来什么价值。同时更为核心的是，它有一个R（result），R更多的偏感性的，偏主观的，因为A（action）除了说了行动外，已经说了这个行动带来的价值，这是偏理性的；R更多的强调是感性的，所以我一直说SPAR更符合催眠的原理。我这里有一张PPT,也是上回给朋友介绍FABE和SPAR的不同时用到的，这里给大家看一下。

冰山：所有人都是感应决策，再理性去找证据。

曾子亮：所以我觉得SPAR是信任五环中最强大的一个工具，它更为符合客户决策的结构，充分调动客户理性、感性，让客户快速、也很开心的去决策。坦白来说，我之前已经讲过两次信任五环，当时觉得讲的还不错。但是参加完信任五环导师班的培训后，自我感觉还是差的太远，没有去抠很多细节。所以今天也没有太多的分享给大家，下面欢迎大家分享你们的高见，“拍砖”吧！

蒋勇韬：我在想，凡是SPAR原理运用的好的模式，都是成功的一种销售。我们来举个例，比如宝洁，洗发水、护肤品的广告，它都是把场景描绘的非常美，大家看到广告里这种好的效果，才会有购买欲望，才会去购买。在做的好的广告里面，我们都能从中找到SPAR的这种原理。包括房地产的广告，他们的广告中都会描述房子有多好、都会把售楼处装扮的非常漂亮，让客户在那里可以看到他们想看到的未来愿景。

曾子亮：很具体、很形象！

萧弘：我认为呢，所谓的客户场景，我们有一个吸引力的模式，利用各种手段，刺激客户的感官感知，从而引起客户情绪情感上的变化，从而把握客户的需求斩获动机。刚才蒋老师说的例子，其实就是按吸引力的模式进行的，所有的莫过于此。

曾子亮：关于场景，我的理解，是客户经常会遇到的工作或生活的场景，或者说在这个场景中他有问题或者有想达到的目标，是真实的。所以SPAR是把客户带入他早已熟悉、已知的场景，在熟悉的场景中，再次重现他遇到的问题、挑战、他心中渴望的目标。我们再告诉他，在你熟悉的场景中，如果你用我们的产品或服务，你将能得到的理性价值和主观感受，他就会感同身受，他就会决策。因为人永远的动机都是趋利避害，因为人永远是为自己而战，为自己做出最佳的选择。

萧弘：问一个问题，咱们为什么做SPAR？咱们的目的是什么？肯定是为了激发客户的欲望，所以才会设置这个场景。咱们设置场景激发欲望，肯定是为了让客户听了你的话得有感觉，所以才有了SPAR的技巧。

蒋勇韬：我刚刚想到了两方面跟我们的SPAR有些关系。一个是我们之前用销售罗盘里的客户反馈模式，有G模式、T模式，这两种模式，其实客户都是想要一种期望。我们SPAR运用的好，我们就可以把客户的反馈模式往正数去加分。另外，我还想到，SPAR跟我们卖的产品有关系。如果我们卖的产品比较复杂，那么你描绘的愿景就难一些；如果你卖的产品简单，那么你描述的愿景也就简单一些。比如在我们复杂的工业品销售中，SPAR可能就难一些；如果是洗发水，可能就不需要做SPAR,一个好的广告足以代替业务人员；比如说，我们可以根据人的不同来区分SPAR的难易程度，比如见董事长，你的SPAR可能就复杂些；如果你见的是层级比较低的经理，他的SPAR就简单一些，他想的可能就是下班早点回家。

萧弘：人因为有了一些关联的记忆、关联的联想，有了感官上的感知等等，他的情绪情感才会发生变化，从而才会有内心的需求。他的需求迸出来后，就会转化为购买的欲望和动机吗？不会。这时候，我们设置的场景要刺激的他非常非常有感觉，他才会去认同，他才会去购买。补充一下，客户的反馈模式会因人而异，也会根据销售阶段而变化，也会根据人的情绪情感发生变化。所以客户的反馈模式跟SPAR有关联，但是要看怎么关联。我原来学到客户反馈模式的时候，自己想过一套话术，用话术去了解用户的反馈模式。我发现用户的反馈模式是会变的。

曾子亮：这里面其实有个前提假设，我们做SPAR之前，我们已经知道了客户的应用场景、客户面临的挑战，所以在做SPAR中，场景不是设置出来的，只是重建客户遇到问题或者有目标要达成的场景。

萧弘：对，场景是重构的。我们要做的是将场景重构后转化成符合客户概念的场景。

曾子亮：第一个场景是他的现实场景（使用产品前），之后的场景才是重构的（使用了产品和服务后）

以上文字根据信任五环导师群微信语音分享整理。