话说今天小编不准备给大家讲笑话了，而是结合《三国演义》中刘备娶亲这一经典桥段来开扒一下诸葛亮从中展示出的精湛灵活的大客户销售策略及技巧，希望能对大家有所启迪。

（小编的领导曾对小编说过，搞定大客户就如同泡妞，你只有把心中女神娶进自己的家门，才算真正娶到女神，记住，是要娶进家门，骗到宾馆可不算！咱们看看诸葛亮是如何帮刘备将女神娶到家的，记住，到了荆州才算到家！）

PS：三国演义原著和电视剧在细节上有所差异，但主体上保持一致，小编这里就以两者结合来分析，配图以新版三国为主。

正式开扒前先交待一下背景：

刘备借了荆州，以此为根据地，然后孙刘联手大败曹操于赤壁。曹操回老家休养生息，这时东吴向刘备索要荆州，刘备赖着不还，于是周瑜定下一条招刘备入赘东吴，将其扣押，用其换取荆州的计谋。

而刘备这边，诸葛亮早已洞悉周瑜计谋，用销售罗盘一转，让赵云跟随刘备同去东吴，临行之际，交给他三个锦囊，让他快到东吴地界时打开第一个，年底时打开第二个，危难之际打开第三个。（这点是不是非常像销售罗盘的谋定而动，先庙算胜？）

第一条：精准识别关键人，在关键人中发展最合适的coach（教练）

首先，这个项目，究竟谁才是EB（最终决策者）？

话说东吴军中谁说了算？那当然是大都督周瑜了，周瑜在军中的威信甚至在孙权之上。但要说东吴谁说了算，那必然是孙权了，否则这个东吴就不姓孙而是姓周了。此外，鲁肃一直作为使者往返孙刘两家，他的个人意见也非常关键。那么这个关键人是周瑜呢？是鲁肃呢？还是孙权呢？（(⊙﹏⊙)b，周瑜和孙权在这件事上其实是穿一条裤子的）

现在有一点要说明：嫁孙小妹给刘备这件事，往大处说是两国之间的国事，往小处说这是一门家事，诸葛亮知道孙权非常孝顺，嫁小妹这件事一定会听取吴国太的意见，所以他把EB(最终决策者)锁定为吴国太，只要搞定吴国太，刘备这门亲事就有惊无险。（不得不佩服诸葛亮呀，一般人谁会想到这点呀！）

但现在诸葛亮面临的问题是：计策是周瑜定下的，嫁小妹是假，擒刘备是真，吴国太压根儿就不知道自己的女儿要出嫁这回事。所以诸葛亮做的第一件事就是让吴国太知道此事。所以他在第一个锦囊上写了如下意思：

到了东吴地界，大肆采购聘礼，敲锣打鼓，弄的人人皆知刘备是来娶亲了，再有就是牵羊担酒拜见乔国老（注意：诸葛亮的coach出现了，乔国老是大小乔之父，孙权哥哥孙策的岳父，在刘备娶亲这个项目中，相当于TB，他跟吴国太是亲家，很容易搭上话），然后乔国老再把这消息传到吴国太耳中，这期间还不忘极力吹捧一下刘备，说刘备是当世豪杰。（真是合格的coach，这礼送的有价值）

诸葛亮远在千里之外，就能迅速从东吴的各种角色中锁定吴国太为EB（最终决策者），是因为他洞悉孙权的心理（他知道孙权十分孝顺，凡事以孝为先，所以，孙权只是这个项目的辅助决策者）。

锁定了关键人，根据关键人发展了合适的coach，剩下的就谋事在人成事在天了，结果大家也都很清楚，吴国太和乔国老对刘备都非常满意，这门亲事成了七成。

那么刘备娶了孙小妹，这事儿就算完了？且慢，还早着呢！

娶到孙小妹，顶多是签署了合同或者备忘录，后面更重要的打款环节还没到呢。

第二条：给了中标通知书，签了合同，但是迟迟不打款，你是想诚心合作么？

吴国太搞定了，小妹也娶了（孙小妹是UB，产品使用者），刘备该回荆州了吧？想得美！反对派重新掌权，事情远远没有结束。

孙权试图用奢靡的生活腐蚀刘备心智，让其沉醉在酒池肉林当中，迟迟不放其回荆州（合同是签了，但拖着不打款也没辙），就这样用拖字诀一直拖到了年底。

话说刘备不回荆州，即便娶了孙小妹也没用啊。诸葛亮早就料到此种情况，于是有了第二条锦囊：用谎言（曹操打荆州）骗泡在温柔乡里的刘备回去。

话说到了此时此刻，形式已经跟第一阶段完全不同了。

在刘备是否能回荆州这件事情上，孙权成了EB（最终决策者）；乔国老这个coach（顾问）彻底无用武之地，而吴国太晋升为新的coach（她对刘备非常满意，经常向着他说话），现阶段对刘备不利的因素是此门亲事已结束，关键人重新变为孙权和周瑜，吴国太丧失话语权，虽然她能保证刘备人身安全，但决定不了放刘备回荆州。而此时的孙小妹已经成了产品的使用者和直接受益者（销售罗盘中的UB），她的心已经完全偏向刘备。

于是诸葛亮将孙小妹列为决定成败的关键人物。（孙小妹心想：刘备都被我用了半年了，非常满意，哥哥你想毁约，你叫我接下来守活寡么？）

刘备按囊中计策向孙小妹哭诉，说自己想回荆州。孙小妹心疼老公，就面见母亲吴国太，说想到江边祭祖（趁此开溜），并叮嘱吴国太不要将此事告诉孙权和周瑜，吴国太照办。

刘备悄悄来到了江边，但此事终究还是被孙权和周瑜知道，二人派将士骑快马追上了刘备。

第三条：眼看客户就要撕毁合同了，这可肿么办？

孙权见走了刘备，急忙派人去追。骑兵很快追上刘备，就在这万分危急时刻，赵云打开了第三条锦囊：让孙小妹摆平东吴的追兵，她是孙权妹妹，东吴将领惧她三分。

这相当于利用客户内部支持我们的人，让她去制衡反对派。

于是刘备又哭诉一番，让自己的老婆出面，喝退了追兵，成功化解了这次危机。他得以顺利到达江边，虽然后来孙权撕破脸皮要弄死刘备和小妹，但已经来不及了。

现在让我们来简单总结一下诸葛亮的大客户销售策略及技巧：

第一步：诸葛亮作为项目经理，先确认项目的SSO：刘备既要娶回孙小妹，还要安全回到荆州。

第二步：推演各种可能的情况，制定三条应对策略，作为锦囊妙计。

第三步：分析客户的组织结构，确定各个阶段，谁才是EB、UB、TB，并把乔国老、吴国太和孙小妹，逐步发展成为各个阶段的coach。

第四步：造势，在客户内部广泛造势，让舆论影响关键人的决策。（刘备娶亲弄的满城风雨，人尽皆知，占得舆论先机）。

第五步：首先拜访乔国老（乔国老相当于TB，他的话对于EB影响很大），先用厚礼搞定乔国老，让他站在刘备这边，然后让其搞定吴国太；

第六步：演示产品，用产品品质说话，用事实说话，让大客户没得挑。（刘备龙章凤姿，天人之表，一代枭雄，除了年纪大点，硬件条件根本没得挑，吴国太和孙小妹都很满意。用销售罗盘术语来说，就是EB和UB都满意。注：TB是标准制定和把关者，UB是直接使用者，此时的吴国太不仅是决策关键人，也是标准的制定和把关者。）

第七步：大客户使用拖字诀，诸葛亮就反其道行之，让其不能拖。（曹操来袭荆州，这个理由足够充分，如果客户还拖，刘备这边就占据道义上的高点了）。此阶段，诸葛亮人为的制造了变化—“曹操可能来进攻”，改变了项目总体形势。

第八步：合理利用coach，让其为刘备营造有利环境。（让孙小妹说服吴国太，准许刘备去江边祭祖而且不将此事告诉孙权。）

第九步：合理利用敌人内部分歧，为赢单争取时间和回旋余地。（利用追赶的将士既不能得罪孙权，又不能得罪孙小妹的矛盾心态，为下一步准备工作争取了时间）

第十步：派己方的售后人员去东吴接应，顺利完成任务。（派己方将士去江边接应刘备，让敌人不能斩杀刘备，至此，生米煮成熟饭，项目完全搞定。）

刘备回到荆州，这一场娶亲大戏才至此终结。诸葛亮运筹帷幄之中，决胜千里之外的智谋展现的淋漓尽致，他根据不同阶段不同形势，精确的分析了各关键人物的想法，发展了三个高级Coach，制定了有效的应对策略，成功为刘备化解了一次次的危机。

再后来，周瑜病逝，鲁肃继任大都督一职，孙刘两家终于迎来了一个和平稳定的局面。