分享时间：2015年12月29日星期二晚

微信群：信任五环认证导师群

主题：拜访准备

主持人：代文明

夏凯：记得我那个拜访沟通案例吗？
夏凯：今天下午见面谈了，大家猜猜谈了多久？
代文明：3个小时？
夏凯：1:45到5:45
代文明：猜少了1小时
代文明：获得了哪些行动承诺?
蒋勇韬：之前做的拜访准备工具修改一下发给我们参考吧
夏凯：行动承诺还可以，超出了我预期：
1、明确战略变革方向，以及我们三个领域的合作目标，明天上午给董事长汇报
2、明天下午，和整个班子分享研讨我的观点，然后征集班子成员的顾虑和问题
3、下周5~6号与整个班子和我再见面，形成后续合作的行动计划和资源投入
夏凯:大家有什么要提问的吗?这相当于我们的案例学习了
代文明:这次拜访用了哪些方法?成功的关键点是什么?
夏凯:五环的方法。成功的关键在于我的准备。昨晚，我与coach通了半小时微信，了解了他们的业务背景和动机。
夏凯:坐下之后，对方第一个问题“根据您对我们的理解，你认为我们的情况和需求是什么？”我用10分钟说完，他们说“你说的，就是我们想要解决的。”

夏凯:为这次会面，我累计准备了10个小时不为过。
代文明:前期怎样才能更好获取和了解对方的概念和资询?
代文明:自己需要做哪些具体准备?
夏凯:行业研究、客户的客户研究、客户业务状态和动机判断、结构化问题的准备
赵金妍:您是如何准备的呢？
夏凯:客户这次来，给我带了3份他们单独为此次会面编写准备、打印好的材料
夏凯:@赵金妍,按五环准备
夏凯:@AW00109~代文明~培训 从我们身边每一次拜访开始，开始尝试一些方法，开始改变一点做法，去体验和尝试不一样的方式和效果
夏凯:希望我们这个群，真正成为践行幸福销售的群体

代文明:我是今晚的主持人代文明，今晚的话题围绕拜访准备展开，大家可以分享自己的经验和案例，也可以分享如何讲好拜访准备，期待精彩分享!

王磊:谢谢@AW00109~代文明~培训 

鲁冰山:代老师，昨天夏老师发的邮件，就是一个很经典的案例

鲁冰山:邮件内容如下：

感谢信任！

初步了解****在****领域非常权威，得知多款软件包括****软件独霸天下，诸多领域有极强优势，也在进行一些新领域的创新探索，有幸相识交流学习很荣幸！ 

虽在营销体系方面略知一二，由于本身行业和公司业务理解所限，为便于进一步了解现状及规划、理解当前突破点和期望，便于我们深入高效交流，列举一些内容议题，如有浅显或偏颇之处，还请见谅并指正。

时间和安排方面，我明晚回京，28日（明天）下午和29日（后天）上午目前可以，不知二位日程情况，也可以根据二位日程再商定。

希望能够当面请教、共同研讨！

期待！

代文明:大家可以继续发表看法，我认为这个环节至关重要

代文明:比如如何发微信、邮件，如何打电话探寻顾客概念?

代文明:我在这个环节太薄弱，以前都是草莽英雄，赢得都是概率

鲁冰山:代老师，我发现你提问很厉害，你刚才问的夏老师几个问题，其实已经在开始主持学习了。现在反回去看才发现.

鲁冰山:从夏老师的讲述中，有这么几点  第一，他接到需求后，仔细上对方网站了解情况

鲁冰山:第二，在导师群里，问对此行业有了解的人，继续收集资料

代文明:拜访前怎样才能更好获取和了解对方的概念和资询?自己需要做哪些具体准备?

鲁冰山:第三，给对方发邮件，列提纲，表明自己真的非常重视客户，在研究客户信息

鲁冰山:第四，提前和coach沟通半小时，了解和验证动机

鲁冰山:这四个环节，都是准备

鲁冰山:还有夏老师回复的   行业研究、客户的客户研究、客户业务状态和动机判断、结构化问题的准备

鲁冰山:客户的客户的研究，这个是容易忽略的。因为客户之所以会考虑改变，很大可能性，是客户的客户提出了要求，是他们发生了重大变化，才导致客户思考，要不要变化

鲁冰山:所以，在信任五环拜访流程里，第一个步骤，是研究  变化

代文明:同意

鲁冰山:我觉得，到底要准备什么，是否和我们要拜访的对象，要谈的内容，拜访目标，有关系？

鲁冰山:也可以细化，分级别整理。

代文明:关于拜访准备这个话题，大家还有什么看法和建议?

鲁冰山:比如，夏老师因为是见对方总经理，谈的是战略变革和营销体系建设，所以要深入研究行业，客户的产品和发展历史，客户的客户的变化等。

鲁冰山:如果是见部门经理，或者更低级别的，就要换其他内容了

鲁冰山:因此，这个可以做一个针对不同岗位，不同沟通主题的人，不同的拜访准备清单出来，  这个似乎是 微咨询和话术萃取了

鲁冰山:代老师今天说的题目，可以拆分为几个话题，比如  为什么要做好准备？  需要做那些准备？   通过什么途径做好准备？  也就是why  what  how三个层次的

代文明:感谢鲁老师的全情参与和精彩分享

代文明:各位老师，分享因你而精彩，请大家畅所欲言，期待精彩呈现。

代文明：各位导师晚上好，我是今天的主持人代文明。非常高兴在今天晚上为大家做主题，那我们今天分享的话题，主要围绕拜访准备展开。那大家可以围绕这个话题，分享自己成功的经验和案例，也可以分享如何讲述好拜访准备这个话题。

代文明：我们在前边，夏凯老师和大家分享他自己成功的拜访客户的一些关键点，包括鲁老师，也和大家结合夏凯老师的案例分享了拜访准备的相关的观点和看法。我想，我们通过信任五环这门课程的学习，首先最起码会有两个目标，那第一个是通过信用五环的这个系统的方法和工具，帮助我们完善我们，来提升我们自己销售和沟通的水平和绩效。同时呢，结合这套系统，把我们自己之前成功的经验和失败的案例，融为一起，分享给更多的销售人，让他们少走弯路。用更好的方法和工具获取更大的成长。践行信任五环，做幸福销售人，是我们的追求。千里之行始于足下，那我认为非常重要的一点就是要做好我们的拜访准备。

代文明：拜访准备这个板块儿，在我之前的职业生涯中和工作历程中，这个板块儿，坦白的说，做的是很不到位的。很多的工作都是拍脑袋、凭感觉去做的，更多的是从自己的角度来准备，根据我要达成的目标来做相关的准备。其实在很多程度上忽略了对方要什么。那在后来的工作中经过了多次的失败之后有所提升。那我想这次信任五环的学习，把我之前疑惑的地方，完全帮我梳理清楚，那接下来也会就这个话题，从我这个角度和大家做一个简单的分享。

代文明：首先和大家分享一下，为什么要准备？我想大家都清楚，准备比自己重要，没有准备就是准备失败。不是没有机会，而是没有准备好。我想准备决定了我们成功的一半。

代文明：第二个，准备什么呢？准备有两个方面，第一个是自己的准备。和客户的准备。自己的准备：包括自己的状态、自己的情绪、自己相关的资料、相关的案例、相关的工具准备，我想在这个板块儿，仁者见仁智者见智，行业不同、公司不同、自身的不同，我相信每个人所需要准备的侧重点有所不同。所以，这个话题就不做深度的展开了。

代文明：接下来分享一下，客户的准备。其实客户的准备，我们会从三个角度来讲。第一个就是，我们的客户是谁？我们要拜访的人是谁？在什么时间在什么地点？那我想，这三个要素决定了我们的准备，也确定了我们的目标。

代文明：第一个，我们拜访的人员，是老板、决策人还是高管、建议决策人或者是受益者？还是技术把关者？我们要根据具体要拜访的人去确定我们需要了解的东西以及做的准备。然后我们还要根据拜访的时间和地点，比如说我们是在公司，那我们肯定是公务化的准备；如果我们是在外面,比如说酒店甚至KTV,那么可能要准备些私密的礼物等等。第三个，拜访的时间不同，准备也有所不同。比如说是上班时间还是上班之外的时间？是一上班的时间还是临下班的时间？这个时间的不同，准备也有所不同。

代文明：那最后呢，我和大家分享几个我思考问题的模式。那这几个思考问题的模式，其实是我一直在用的，而且效果也非常的好。

第一个问题是，我要的结果是什么？我每次去拜访客户之前，我首先会问我自己这个问题，这次拜访我要达到什么样的目的？其实也就是我们在课程中讲的行动承诺。就是过程中，我希望达到的结果是客户要做出什么样的行动承诺。我首先会明确，你就是我要拜访的目标、要达成的结果是什么、我会非常的清晰，非常的明白。

第二个问题就是，对方要的结果是什么，也就是客户要的结果是什么？我也会做一个思考，虽然没有夏凯老师所讲的那么清晰，但是我一定罗列清楚。我是希望让他签单给我，那我一定要清楚，如果他投资这笔费用给我，那他想要的结果是什么？123，我会罗列出来。我一定要清楚的知道，他要的是什么。如果我不知道他要什么，如果我不能够帮助他达成目标，那我的目标就很难实现。如果我能够帮助他实现目标，我的目标自然实现。

前面讲到了第一个问题是我要的结果是什么，第二个问题是客户要的结果是什么？第三个，我会设定我的底线是什么？也就是说我最小的行动承诺是什么？我一定会给自己设一个最低的底线。

那第四个是什么呢？第四个，我一定要清楚，要想达成我要的结果，那客户，他的底线是什么？我一定会很清楚，比如说他希望我的这次拜访能够给他提供咨询、能够给他提供建议等，这是最起码的。这次拜访，不管最终我们有没有达成或者最后去签合同或者是付款，最起码，通过我的这次拜访一定可以增加他的资讯、给到他信心，让他因为我的这次拜访增加增加他的收益点。

那第五个问题，就我可能遇到的障碍是什么？如果要达成我想要的结果，那在这个过程中可能会遇到什么样的障碍？我会每次拜访前，根据自己之前的经验、包括这个客户的现状，会准备三个到五个可能会遇到的障碍。提前去做一些复盘和预演。

那第六个是，解除障碍的方法是什么？我会根据每一个可能遇到的障碍，找到三个以上的解除方法。我之前的拜访准备，主要就是围绕这几个问题展开。

我今天的分享就到这里，接下来，大家可以继续就拜访准备的话题分享自己的建议和看法。

Cassie:一口气这么多发言，有备而来啊代老师

代文明:请大家多“拍砖”

Cassie:第一个 我要的结果，第二个客户要的结果，第三个设置自己最小行动承诺，第四个 达到自己的结果，客户的底线是什么，客户能获得什么价值。代老师我经验浅，能再深入举个例子吗

代文明:第五个是可能会遇到什么障碍?第六个是解除障碍的方法有那些?

代文明:@Cassie 你指的是?

Cassie:您在拜访之前已经做了沙盘演练了，是不是说明客户的概念和我们理解的一致，还是说这个准备工作是双方互动寻求一致的过程

Cassie:我可能把拜访准备和有效约见之间混了

Cassie:所以第一是不是客户的期望，然后是我自己的拜访目标

鲁冰山:@Cassie 还记得那个信任五环流程图吗？我的没在身边，凭感觉了。第一步是  识别变化，第二步是分析客户可能的概念，第三步是设置拜访目标，第四步才是 设计有效约见理由

Cassie:是的

Cassie:我刚刚翻看了

鲁冰山:这个顺序背后是有逻辑的

鲁冰山:越是重要的拜访，越是要从变化开始。如果普通约见，从第二步开始也行

代文明:@Cassie 视情况而定，有些是双方沟通确定的了，有些是根据经验单向预测的

Cassie:没听课之前，我都是自己想的，听完课后，想的内容完全不同了

Cassie:视角不同了

夏凯:我今晚回去给大家复盘

夏凯:大家有什么问题，提前准备好

夏凯：我给客户的总结邮件发了了

。。。。。。

（为什么是省略号呢？因为小编还木有练成过目不忘的本领，各位看官还是自行看群里的文字脑补吧。。。。。。或者时时关注群消息。。。。。。）

鲁冰山：这个是经典案例

夏凯：大家可以谈谈感想，从销售拜访、过程设计、拜访总结，以及使用方法及客户感觉、销售作用等方面

李鑫：逻辑结构：开场，3P，确认信息，获得承诺，收尾。感受：严谨，认真用心，和客户一起在讨论运作过程。

张勇：目标诉求清晰，信息层层引入，激发客户情景，明确客户承诺，收尾体现共赢。

以上文字根据大家信任五环导师群文字、语音分享整理