中广核电力作为国内领先的清洁能源企业，新能源装机规模持续攀升，电力市场化交易覆盖全国多个省级交易中心，服务工商业客户数十万家。然而，在电力市场化改革持续深化、绿电绿证交易全面铺开的今天，一线营销经理常问“除了靠客情、凭经验，还有没有更可靠的方法？”

这正是B2B大客户销售中典型的"控单"难题。和越网络&销售罗盘创始人夏凯老师为中广核电力营销分公司营销经理团队开展"策略销售——新能源大客户沙盘对抗"专题训练。训练以中广核电力营销真实项目为蓝本，定制新能源大客户策略销售案例，通过"识局→拆局→布局→应用"四轮沙盘对抗，系统锻造营销经理在面对复杂大项目时的"控单力"——结构化分析销售形势、甄别潜在风险、捕捉赢单机会、制定清晰策略并协调资源的体系化能力。

一、销售之庙算：大客户赢单，从"凭经验"到"有方法"

《孙子兵法》云："夫未战而庙算胜者，得算多也。"策略销售的本质，正是"销售之庙算"——在行动之前，先完成结构化、流程化的形势分析与策略制定。

电力营销三大痛点：

1.新能源大客户决策链日趋复杂——从用能企业到地方政府再到电网公司，决策角色多元、诉求各异，"到底该找谁、谁说了算"成为第一道坎；

2.客户的采购动机日趋多元——绿电交易、综合能源服务、ESG合规等新兴业务场景不断涌现，单一靠客情维系、低价竞争的打法越来越失效；

3.管理层项目判断凭经验——"Review时谁在讲故事、吹泡泡？除了靠经验判断，还有什么办法？"

策略销售方法论不教话术、不练口才，而是一套"大项目管理分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置"的体系化方法，帮助销售从"凭经验拍脑袋"升级为"有框架、有逻辑、可预测"，帮助组织建立跨部门项目沟通协同语言，实现精准销售预测与资源优化调配。

二、识局-拆局-布局：三阶沙盘实战，构建大客户控单体系

训练以中广核电力营销真实业务场景为蓝本，定制了一套新能源大客户策略销售案例——模拟一家大型制造集团启动数千万级新能源优化改造项目，A公司（传统能源服务商）与B公司（新能源方案商）激烈竞标，涉及集团分管领导、生产副总经理、能源管理部长、采购中心主任、技术工程师等多角色博弈。营销经理分组扮演销售团队，通过"识局→拆局→布局→应用"四轮沙盘对抗，在角色推演与策略博弈中淬炼真功夫。

▎第一阶段：识局——看清项目全貌，不再"盲打"

• 识别目标：明确一个销售目标——客户为什么买？是基于绿电消纳的合规压力、用能成本优化的经济驱动、还是ESG绿色供应链建设的品牌需求？不同采购动机，对应不同策略方向。

• 判断形势：通过项目阶段、竞争、客户紧迫程度三个维度，判断项目真实进展——一个处于"方案论证期"的项目和一个处于"紧急采购期"的项目，打法截然不同。

• 识别角色：谁是最终决策者（EB）？谁在技术把关（TB）？谁是实际使用者（UB）？谁可以成为你的内线（Coach）？训练中，电力案例精准还原了集团分管领导、生产副总、能源管理部长、采购主任、技术工程师等角色的决策权重与博弈关系，帮助营销经理清晰锁定"该找谁"。

▎第二阶段：拆局——透析博弈态势，看清"谁站在你这边"

• 判断态度：识别客户各关键角色的积极与消极态度——谁支持你？谁反对你？谁中立观望？为什么？精准判断每个角色的态度，是制定差异化策略的前提。

• 分析影响力：哪些角色在决策中权重更高？他们何时、以何种方式参与决策？在正确的时间找到正确的人、做正确的事，避免"广撒网"式的低效拜访。

• 分析价值：项目对客户的组织意味着什么（对公价值）？对关键决策者个人意味着什么（对己价值）？例如：绿电交易对客户是"降碳合规压力"还是"品牌升级机遇"，两种价值锚定对应着截然不同的销售路径；对决策者个人而言，是"不出错就行的保守心态"还是"想做标杆的进取心态"——洞悉决策动因，才能精准撬动。

▎第三阶段：布局——制定赢单策略，变优势为胜势

• 制定策略：针对决策者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（Coach）四类角色，分别制定差异化的应对策略与沟通方法——对决策者讲"战略价值"，对技术把关者讲"方案可靠"，对使用者讲"落地效果"，对内线讲"共赢空间"。

• 部署资源：协调售前技术专家、高层资源、标杆案例等，在项目的不同阶段精准投入而非"一哄而上"。电力营销中，哪些项目需要请技术专家站台、何时需要高层拜访背书、如何用已落地的新能源项目案例打消客户疑虑——每个资源都有它的最佳"出场时机"。

• 应对竞争：面对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略。当竞争对手品牌更强时，如何强化"落地经验"和"本地服务"壁垒？当价格处于劣势时，如何用"全生命周期价值"重构客户认知？

▎第四阶段：沙盘实战——真打实练，即学即用

训练采用销售罗盘在线沙盘对抗平台，案例模拟了从项目启动、方案论证、预算审批到最终竞标的完整周期，每个阶段都有新的信息变化与角色博弈，每一个突发事件都可能改变竞争格局。营销经理分组对抗，在"激活经验→案例体验→认知反思→理论点评→行动验证"的闭环中，将识局、拆局、布局的方法论转化为肌肉记忆。各组对抗结果与能力分析报告，直观呈现每位营销经理在"洞察力、策略力、协作力"等维度的能力画像，为后续个性化能力提升提供了精准依据。

三、核心交付：从"凭经验判断"到"可预测可量化"

本轮训练为中广核电力营销输出了三大核心成果：

• 一套覆盖全场景的策略销售工具——包括项目形势分析模板、决策角色地图、态度-影响力矩阵、赢率指数评估表，让营销经理在面对新能源大客户项目时"有章可循、有据可依"。

• 一种团队统一的"控单语言"——通过识局、拆局、布局的标准化框架，不同项目、不同团队之间可以用同一套语言描述项目状态、评估赢率、制定行动计划，告别"各说各话、信息不对称"的沟通内耗。

• 一个可量化的商机管理体系——初步构建了从项目评估、风险预警到资源调配的闭环机制，为营销管理者提供了"这个季度业绩到底能完成多少"的科学依据，推动实现"市场可穿透、业绩可预测"的管理目标。

四、三大核心优势：铸就策略销售赋能标杆

其一，近三十年实战积淀，深谙大客户营销逻辑。夏凯老师拥有28年营销实战与管理经验，从一线销售成长为上市公司高管、事业部总经理，后创立营销学院，是业内少数兼具深度实战与体系化赋能背景的专家。长期服务中国电信、中石油、中广核、中粮贸易、中电太极、中通服、博世力士乐等央国企及上市公司，累计为百余家大型企业提供咨询及培训服务。

其二，定制化企业案例，锤炼真实战斗力。案例精准还原电力行业"多角色决策链长、技术门槛高、政策关联度强"的典型特征，让营销经理在沙盘对抗中"真打实练"，实现从方法论认知到实战能力的闭环转化。

其三，实战导向的赋能模式，输出可复用的体系化成果。区别于纯理论培训，策略销售训练采用"激活经验+案例体验+认知反思+理论点评+行动验证"五步闭环模式，搭配在线沙盘对抗平台与课后跟踪强化，确保方法论不仅"学得会"，更能"用得上"。本轮训练为中广核电力营销输出了覆盖全场景的策略工具、能力分析报告和组织管理框架，为开启新能源大客户"体系化控单"新时代奠定了坚实基础。

携手和越，开启能源营销新时代

当新能源大客户营销从"拼电价、靠客情"的粗放竞争，走向"拼洞察、拼策略、拼体系"的专业化博弈，"识局→拆局→布局"的策略销售方法论，将为电力营销团队穿越市场化周期的核心利器。和越网络&销售罗盘以原创方法论、版权课程与训战辅导，为有志深耕新能源大客户营销的企业提供从战略诊断到落地陪跑的全链条赋能。

关于和越网络·销售罗盘

和越（北京）网络科技有限公司是专注于B2B战略变革与绩效提升的数字化赋能机构，旗下"销售罗盘®"为政企大客户营销领域知名方法论品牌，以原创方法论、版权课程与训战辅导帮助企业打造可持续的（战略）客户经营体系。

如贵单位正面临大客户项目赢率低、决策链看不清、项目进展不可控、团队协同效率低等挑战，欢迎联系和越网络&销售罗盘，获取专属的策略销售诊断与赋能方案。