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如何构建企业级销售模式与绩效增长路径(下篇)

本文内容摘选自销售罗盘创始人夏凯先生在“突破·引领”企业级销售创新峰会暨销售罗盘第五届用户大会上所做的主题分享,畅谈如何构建企业级销售模式与绩效增长路径。

不同行业不同业务类型,不同发展阶段的模式是不一样的,基于客户的业务特征和发展阶段,制定目标和增长路径是最有效的。不是如何管理销售,监控销售行为,而是用数据指导赋能。

观点4:不是管控监督,而是用数据赋能

没人喜欢被管理监控,而目标和责任又是组织最基本特征。精准目标,清晰边界,尊重个体,激活个体,辅导赋能才可能提升绩效。管理监控非常难,必须是合作关系,共创关系。当前形势下传统的业务方式和团队管理手段可能无法适应复杂的客户交易过程和客户诉求过程。客户评估发生变化,制定策略,细化举措,明确需求评估选项,选择方案作出决定,到实施部署评估运营,销售可以从任何一个环节切进去,而不是一定要从第一步开始。我们产品或服务提供给企业客户后,有没有积累数据的能力,找到业务的问题并与客户一起改进问题,有效支撑客户的战略,成为客户战略伙伴。在这种情况下,数据层面积累到一定程度,自然就会有过滤、淘汰和优选过程。后续有些客户很有可能在制定战略的时候就把我们请过去协助做顶层设计,所以我们的战略客户顶层设计是通过数据积累增进了解,建立信任,理解客户的业务逻辑之后,才具备的能力。

如何去构建支撑这个能力,需要销售过程数字化。所有的线索进来之后,第一种模式是在线自助交易。第二种情况是需要服务的,这时候线索需要甄别。买产品的,标准的产品销售线上线下交易;解决方案式销售,需顾问配售前支持;战略经营的,需组建团队,协同作战,并且是相互转化的关系。在线交易完成之后,有可能变成产品客户,产品客户有可能变成解决方案和战略客户,战略客户有可能下移为产品客户。这是客户全生命周期和客户路径设计。

很多时候,客户甄别的标准,客户的画像,商机线索的分类很重要,组织的销售路径有很多种。第一类是在线式,包括很多SaaS是这样。第二类是地推模式,目标客户区域界限分线索,线索挖掘,线索分配;第三类是行业解决方案,目前更多的是需求调研方案汇报,面向的不是一个决策者,是2到3个业务部门和决策人员,提出解决业务问题,设计行业方案。这时候的行业方案80%是复用的,20%是个性化调整的,用的是销售加售前的模式,签约实施服务,难点是矩阵化的责权利区分和支持;最后一类是战略模式,即是铁三角模式,我们在很多行客大单中也在用这种模式在拓展。


这里面有三个问题:第一从市场到线索,商机线索从哪来?怎么来?怎么解决?第二从线索到现金,根据不同的交易模式,复杂度,不同决策者怎么赢单?第三从服务到线索,围绕已签约的客户在服务过程中如何做营销?如何找到新的线索,线索有多少,转化率多少,商机多少,周期盈利订单数,产品单价金额回款比,现金收入,持续收入续费率以及老客户和二次收入的转化率等。目前市场上没有太多组织可以把这些数字说清楚,我们希望通过多种方式帮助不同的组织去梳理,找到关键一部分或大部分甚至全部关键指标,这是极其重要的。

企业级销售数字化赋能体系如何构建?

销售罗盘用五年时间研究,用20年时间积累去验证到底改变单产、改变赢率因素在哪?我们建立了一条销售绩效指标集,已申请专利。未来我们的客户就会知道销售关键指标在哪里,应该怎么去改进。

构建组织持续成长力,销售罗盘通过诊断评估、教练认证力量内生、技能训练团队赋能、工具应用行为转化、在岗辅导持续落地,底层由项目运营平台和数据平台做支撑。销售罗盘构建的数字化体系,用数字驱动销售人员学习,以结果指标去牵引。举个实例,Worktile实战项目,提升销售人员拜访效能,提前七天备战,两天学习,一天准备,四天随访,教练随访一起拜访15天,每天三部曲,早晨准备白天见客户回来复盘。教练在线指导,在线反馈持续化总结。通过这种方法,我们叫Y23,二十三天,把一个销售团队的周拜访次数,平均拜访的效果,预约命中率,谈话时长等指标发生改变。并且我们是用指标监测过程,过程中哪块没有变化,是我们的机制问题、团队问题、还是方法问题,要及时修正。


价值驱动营销,场景营销,这两种方式有什么不同?价值驱动营销是从客户的战略业务属性出发分析,从公司做市场。场景营销是从客户自身的细节场景往上去演化。那营销战略规划和战略客户经营是什么?是业务计划。数字怎么制定,战略客户KA怎么做,战略的计划如何做,有了计划如何执行,有没有自己的方法论?每个步骤做什么?要有销售漏斗、策略销售、信任五环、控标罗盘,这是技巧,也是核心能力。解决方案设计、价值致胜和价值销售流程是业务知识,项目管理和服务运营是支撑,每一个点背后都是一整套方法与工具,从准备调研、方案设计到实施,从培训到实战,到数据分析到优化到固化。在这种情况下,理论模型工具表单和系统有效结合,培训应用工作坊和实战辅导有效结合,我们称做训战一体化,理论实务理实一体化。真正的目的是指标的改善,最终影响结构的改善,通过方法和工具可以复制,可以覆盖销售管理流程,团队销售能力和技巧。

以数字化赋能为目标,以提升人均单产为业绩指标,优化组织,控单赢单,提供价值方案,进行客户持续经营。销售罗盘数字化体系已基本构建完成,在体系里面,我们构建了一个平台--赢单罗盘,这是业内首款以B2B项目型交易为主的系统,从项目线索、到客户项目,到管理商流。支撑多个漏斗模型,可以无限制定义不同的漏斗模型,为此我们专门针对销售漏斗构建方法论。赢单罗盘的智能协同,除漏斗模型定制外,还包括智能建议,资源管理,项目协同、指标看板。可以针对一个项目,随时将参与者和不同的人形成群组,根据群组任务进行工作协同、日程协同等,形成以项目为中心的协同作战。指标看板即是指标集,可实现定义绩效指标、行为指标量化、关键指标对标、关键改进建议。


赢单罗盘是如何给组织创造价值的?从组织优化、营销规划到关键能力的提升维系,包括大营销体系的构建全维数字化,即训战赛全维数字化。所有销售人员的线上学习、线下培训、客户拜访、项目实战、行为表现分析、成绩分析、认证培训等全维数字化。我们希望任何一个组织都应该有自己的数字建模和画像分析,为每一位员工赋能,为每一位员工制定个性化提升计划。通过组织的全生命周期全维数字化,为销售人员的技能树赋予个人终身护照。销售人员学过什么,做过什么,接触过什么类型的客户,什么级别的客户,什么角色的客户,赢率周期等这些过程行为数字都涵盖。同时,赢单罗盘拥有全国最大的销售教练管理平台,一年几百场的课,几万人参加训练,帮助企业培养内训师。销售罗盘赋能服务工具平台可以授权,可以内化,助力企业更好提升业绩。

销售罗盘的愿景和目标,是成为B2B战略变革与绩效提升的首选平台,与客户共成长。销售罗盘是新一代赋能型销售工具平台提供商,战略变革和绩效提升是销售罗盘最持久的诉求。从管理,从在组织中的工作方式去变化,去幸福销售人,这是我们的使命。

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