我们对解决方案是不是有这些困惑?到底什么是解决方案，与产品有什么区别？资料倒是很多，可堆砌起来总是缺少逻辑？客户需求模糊不清又该怎么来写解决方案？如何将产品服务与客户需求合理对接起来？我们提供的解决方案与竞争对手的没区别？我方的价值如何在解决方案中充分地体现？......

在复杂销售中，解决方案如何制定，是谈我们的产品有多牛？还是告诉客户我们的优势在哪些方面？也许有人认为，所谓的解决方案就是以我们自身的优势来服务客户。但真实的核心逻辑和有效方法是这样的吗？如何制定出深入客户内心、直击客户痛点的解决方案呢？

一家专注于为企业提供信息化服务与技术的公司，时常会面对提交方案后客户的揶揄，“嗯~你们的方案接地气”，然而客户这样说完却迟迟没有后续的动作。为什么客户会发出这样的感叹？提交的方案到底缺少了什么导致客户迟迟不愿行动？如何为客户制定出一套符合期望的场景化解决方案？

一家专注于为零售连锁流通企业提供智慧供应链服务的公司，面对供给侧改革、“互联网”及“消费升级”深入推进下，零售连锁管理流程化、智慧化和自动化的发展趋势，如何为现代零售连锁流通企业制定出一套契合行业发展趋势、且符合客户期望的解决方案，帮助客户搭建起自己的“智慧型”供应链体系，实现高效、快捷、稳健的管理呢？

一家为企业提供专业的人才招聘、人才测评、人力资源咨询、薪资调研、培训发展等人力资源综合服务的提供商及技术服务商，面对新形势下传统企业在人才抢夺、吸引和用留等方面的瓶颈，如何帮助客户制定出一套用于解决实际问题的解决方案呢？

以上所有问题，都能在《解决方案设计©》研讨班中得到解决。6月10日-11日，为期两天的销售罗盘《解决方案设计©》研讨班在北京圆满结束。来自信息技术、人力资源、教育培训等行业的企业高管、企业教练共聚一堂，以小组形式共同研讨，探究如何避免产品本位思维影响解决方案的规划与制定，最大化桥接客户的价值主张与我方差异化能力等。而解决好这些问题，正是解决方案获得客户青睐的核心价值。

具备优越市场竞争力、直达客户痛点的解决方案需要经过趋势、举措、能力、方案、证明五个步骤。在研讨班中，夏凯老师详细介绍了这五大步骤，并且通过案例展示，详解了如何找到客户痛点问题、如何解决客户业务场景化应用、如何与客户共研共创制定出双方确定的具有优势价值的解决方案等方法。

每个小组也以各自真实案例为研讨对象，根据课程逻辑层层梳理，分析目标客户所在行业趋势和机遇，制定客户的战略主张和关键举措，诊断客户实现关键举措所应具备的能力，然后才是场景化方案设计和第三方成功故事证明。其中，对能力的诊断是解决方案设计最核心的地方。

短短两天，导师通过案例教学法，小组通过讨论分析，教学相长，互为启发，推动每个小组不断自我打破、重构、优化方案，最终制定出一套客户基本认可的解决方案。在这个过程中，学员们不仅掌握了解决方案设计的流程、逻辑和方法，而且完成了客户导向型价值思维的转变。

本期的《解决方案设计©》研讨班，通过实战模拟+应用工具+小组研讨+方案演示等多种教学手段，打造翻转课堂，营造场景化教学氛围，帮助学员构建客户导向型的全局观思维，建立“以客户为中心”的逻辑化、结构化的解决方案设计流程，产出经过共识面向客户认知和逻辑的场景化、差异化解决方案，最终促进交易的达成和销售业绩的提升。

夏凯老师语录：

真正的解决方案是要给客户的商业带来成果，同时实现个人的成长和收益。

真正的解决方案在客户的认知当中。

客户逻辑，是解决方案设计的基本原则。