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07-15 ——

销售资源争夺战中,懂得TA才能让客户认可你的价值!

后疫情时期,企业级销售之间的客户资源争夺愈演愈烈,前拼关系,后拼价值。作为销售,你是否思考过:

  • 什么是价值?

  • 销售能给客户创造什么价值?

  • 怎么证明你能够给客户创造价值?

我们都知道,创造差异化优势是客户感知我方价值的关键。而未来竞争中,真正的差异化在于你是否了解客户的业务,以及客户的业务目标、应用价值、典型应用场景。

举个例子,现在需要卖给客户一款销售软件,你是否知道:

客户有多少个销售人员,他们人均单产是多少?

  • 每一单卖多少钱?

  • 他们成交的难点在哪?

  • 他们最主要想管理什么?

  • ……

了解,是达成合作的基础;反之,如果不懂客户的业务,销售便不存在竞争力。脱离了客户的经营目标做销售,就是在卖产品或功能。


客户在购买时主要看什么?看收益,看价值,看贡献,看投资回报率。如果你能让客户直观的看到你带来的收入和收益,也就是可以量化的价值,那你的竞争力自然不言而喻,这就是所谓的价值致胜。


价值致胜,是帮助销售跳出低端竞争、创造差异优势的关键,是一种基于客户的业务目标、构建业务伙伴的策略,是针对客户的关键绩效目标,创造量化价值的方法。


那么,如何做到价值致胜?


首先,价值致胜的核心是要找准岗位、角色和职责的靶心,即找准客户今年的绩效和KPI;其次,需要了解客户的关键绩效指标是什么;第三,需要与客户共同分析业务如何改变、制定策略,帮助客户完成绩效指标,收获价值。


真正掌握一个面向客户的价值销售方法,需要倒逼销售人员、客户经理和经营团队更加理解客户业务。你要跟客户一起去面对和想象,如何使用你提供的产品解决方案来锚定业务场景、赋予客户能力、创造量化价值,从而帮助客户实现绩效提升。


这个过程中,目标客户希望达成的目标,障碍、问题在哪,需要具备什么能力,是销售最需要考虑的问题。不要总想着自己的产品价值,需要考虑的是为客户创造的价值量化,是客户可以考核的利润提升、收入增加、效率提升、成本降低、数量增加。


举个例子,某个销售副总裁想要提高新人成活率,那他相应的障碍是什么?

  • 新人入职之后没有学习辅导手段,都靠自己摸索,很难快速入门;

  • 在家学产品,出门找商机,一找就碰一头灰;

  • 信心受挫,不到仨月流失掉了;

  • ……


因此,新人成活率低,对应所需的能力是什么?

  • 梳理产品相应的知识,从认识客户到开展销售;

  • 能够结构化学习相应的任务、安排相应的工作;

  • 实战化的辅导带教,让新人能够快速上手,怎么找商机,怎么找客户,怎么打电话,怎么出去拜访,都有人带着,然后每天给他手机上推个任务,让他学,让他做,让他练……


这种情况下,新人能够快速了解产品、了解客户情况,能够在他人辅导下精准的寻找目标客户,逐步有效开展销售活动,从而缩短了新人销售的入岗周期,提高新人成活率。


这就叫价值销售的目标四要素:目标、障碍、能力、价值。


再比如,某公司需要做生产计划,假如10个人花2小时可以做完排产计划,在有了某款软件的协助下,3个人花1小时就够了,成本从20小时缩减到3小时,这就是直观的、可被量化的价值。


所以,销售真正为客户提供的价值是客户目标、客户绩效、客户现状、客户能力。所有的结果都是以客户为中心的,而不是以销售的产品方案为中心的。


因此,价值致胜就是客户价值,必须基于客户的业务目标,了解客户绩效的关键指标现状和目标差距多大,面向客户的差距寻找解决方法,为客户解决问题、排除障碍、达成目标。其中,客户现状到理想之间的变化程度,可以量化出来就是我们的价值。


这就是价值致胜。《价值致胜》同样也是销售罗盘推出的一门在线课程。如果你对《价值致胜》的内容感兴趣,想要深入了解这门课程,可以登陆“销售大咖”深入学习该课程。


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